Je n'arrive plus à payer mes fournisseurs : quoi dire, dans quel ordre
« Je n'arrive plus à payer mes fournisseurs. » C'est le moment où une entreprise de 5 à 30 personnes bascule du privé au visible : d'autres savent. Le réflexe est de ne pas répondre, de laisser l'accueil filtrer, de payer celui qui crie le plus fort. C'est presque toujours l'inverse qu'il faut faire. Cet article donne l'ordre des gestes, les mots qui tiennent au téléphone, et ce qu'il ne faut pas faire, même sous pression.
Le silence coûte plus cher que la dette
Un fournisseur qui n'est pas payé s'inquiète. Un fournisseur qui n'est pas payé et qu'on ne rappelle pas conclut. Il coupe les livraisons, passe le dossier au recouvrement, en parle à d'autres fournisseurs du secteur. Vous avez alors deux problèmes : la dette, et la réputation.
La règle, simple à dire, difficile à faire : on appelle avant d'être appelé. Quand on sait qu'on ne pourra pas payer le 30, on appelle le 22. Pas le 2 du mois suivant.
Avant d'appeler : 3 chiffres
N'appelez pas sans savoir ce que vous pouvez promettre. Sortez :
- Ce que vous devez, par fournisseur, avec les dates. Disons 5 fournisseurs, 46 000 € en tout.
- Ce qu'on vous doit, par client, à plus de 30 jours. Disons 38 000 €.
- Ce qui entre de façon certaine dans les 4 semaines : les factures dont vous avez une date de règlement confirmée.
Le 2e chiffre est celui qui change tout. Si vos clients vous doivent presque autant que ce que vous devez à vos fournisseurs, vous n'êtes pas insolvable : vous êtes en retard de relance. Le mail de relance part ce soir, à tout ce qui dépasse 30 jours, avec un rappel à J+5 et J+15. Le reste de cet article suppose que vous l'avez fait.
L'appel : ce qu'on dit, ce qu'on ne dit pas
On dit la vérité, courte
« Je vous appelle parce que je ne pourrai pas régler la facture du 30 à la date prévue. Voici ce que je peux faire : disons un tiers le 30, le reste en deux fois, le 15 et le 30 du mois suivant. » Une date, un montant. Pas d'explications longues sur la conjoncture.
On ne promet pas ce qu'on n'a pas
Une promesse tenue à moitié vaut mieux qu'une promesse entière non tenue. Si vous n'êtes pas sûr du 15, dites le 20. Si vous promettez une date et que vous la ratez, le 2e appel ne sera plus écouté.
On ne choisit pas celui qui crie
Le fournisseur le plus bruyant n'est pas forcément le plus important. Celui qu'il faut protéger est celui sans lequel vous ne pouvez pas produire la semaine prochaine. Les autres peuvent attendre une semaine de plus si vous les avez appelés.
L'erreur qui coûte le plus cher
Décaler les charges sociales ou la TVA pour payer un fournisseur. On le fait « juste ce mois-ci ». Les dettes envers l'État et les organismes sociaux ne sont pas des fournisseurs : les conséquences, les délais, les pénalités obéissent à d'autres règles. Il existe des dispositifs d'étalement et des procédures de prévention, mais c'est un professionnel (avocat, expert-comptable, mandataire) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas. Voyez-le avant le premier report, pas après le troisième.
L'autre erreur : porter tout ça seul. Si vous êtes la seule personne à savoir qui on doit et qui nous doit, vous êtes aussi la seule à pouvoir relancer, appeler, négocier. Le compteur, le nombre de choses qui passent par vous, est au maximum le jour où vous avez le moins de temps. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : le 2e jour est consacré à l'argent, la balance âgée, les relances le soir même, et le droit donné à quelqu'un d'autre de les faire. Vous pouvez candidater.
Le lendemain : donner le droit
Une feuille A4. « Relancer les clients à plus de 30 jours. Appeler les fournisseurs pour confirmer les dates convenues. Prénom. Montant max pour accorder un délai : disons 2 000 €. Si tu te trompes, je couvre. » Deux signatures, affichée. Vous gardez les 3 plus gros clients et les décisions au-dessus du seuil. Le reste ne vous attend plus.
Pour comprendre comment on en arrive là sans l'avoir vu venir, les signes avant-coureurs sont décrits ici. Et si c'est le découvert qui absorbe tout, cet article en parle.
Ce soir, deux listes et un appel demain à 9 h
Ce soir : la liste de ce que vous devez, la liste de ce qu'on vous doit. Les relances partent pour tout ce qui dépasse 30 jours. Demain à 9 h, vous appelez le fournisseur dont vous avez le plus besoin la semaine prochaine. Pas celui qui a laissé 3 messages. Celui sans qui vous ne produisez pas.
Vous lui direz une date et un montant. Vous les tiendrez. C'est tout ce qu'il attend, et c'est plus que ce que la plupart de ses clients en difficulté lui donnent.
