Prospecter quand on n'a pas le temps : 2 heures par semaine qui suffisent
Vous savez qu'il faudrait prospecter. Le carnet se vide à mesure que les chantiers se terminent. Mais entre les devis, les clients, les urgences et la paie, il ne reste rien. La prospection, c'est toujours « la semaine prochaine ». Cet article explique pourquoi prospecter quand on n'a pas le temps est d'abord un problème de lignes qui passent par vous, et comment 2 heures par semaine, protégées, suffisent si l'équipe et les machines portent le reste.
La prospection, dernière de la liste
Faites la liste de votre semaine. Les devis, les clients à rappeler, les réclamations, les fournisseurs, la banque, les plannings. Disons 23 lignes qui ne peuvent pas avancer sans vous. La prospection est en bas, parce qu'elle est la seule qui n'a pas de client en colère au bout. Elle ne crie jamais. Donc elle attend. Et dans 3 mois, c'est le carnet vide qui criera.
Le problème n'est pas que vous n'avez pas le temps de prospecter. C'est que les 22 autres lignes n'ont aucune raison de passer par vous.
Deux heures, pas une journée
Oubliez la journée de prospection que vous ne prendrez jamais. Deux heures par semaine, le même jour, à la même heure, téléphone éteint pour tout le reste. Disons le mardi de 9 à 11 heures. L'équipe le sait. Pendant ces 2 heures, vous ne faites que trois choses :
- Rappeler 5 anciens clients qui n'ont rien commandé depuis 6 mois. Pas pour vendre : pour demander où ils en sont.
- Relancer les 5 devis les plus gros en attente.
- Contacter 3 personnes nouvelles : un prescripteur, un voisin de zone, un ancien contact.
Treize contacts par semaine. Sur 13 semaines, plus de 150. Vous n'avez jamais fait ça en une année entière. Et vous n'avez pas besoin d'être bon : vous avez besoin d'être là, le mardi, à 9 heures, sans exception.
Ce que l'équipe porte
Le fichier
Qui sont les clients qui n'ont pas commandé depuis 6 mois ? Qui a demandé un devis l'an dernier sans suite ? Une personne de l'équipe tient cette liste et vous la pose sur le bureau le mardi matin. Vous appelez, elle note.
Les relances courantes
Les devis de niveau courant se relancent sans vous : J+3, J+10, J+20, par la personne qui a le droit écrit de proposer un geste ou un délai. Les devis non relancés sont la prospection la moins chère qui existe, et elle ne vous demande rien.
Le suivi
Chaque contact du mardi devient une ligne sur une fiche. Qui, quoi, quand rappeler. Vous ne la tenez pas. Elle est tenue pour vous.
Ce que les machines portent
Une fois que les droits sont écrits, et pas avant, une machine peut préparer la liste du mardi la nuit du lundi : les clients silencieux, les devis en attente, les contacts à relancer, avec un brouillon de message pour chacun. Elle peut aussi envoyer les relances courantes aux bonnes dates et noter les réponses. Elle ne prospecte pas. Elle enlève tout ce qui vous empêchait de le faire. Jamais une machine avant la permission : sinon la liste du mardi attend que vous l'ayez faite.
Et quand le carnet se remplit, le même mardi sert à autre chose : décider ce qu'on refuse. Un carnet de commandes vide et un carnet trop plein sont le même problème : personne ne regarde la ligne d'après.
Les 2 heures, et le reste
Pour que les 2 heures existent, il faut que les 22 autres lignes passent ailleurs. C'est le vrai travail : la liste le J1, la feuille des droits le J3, les machines le J4, et le J5 le téléphone éteint devant l'équipe. Vos premières 2 heures de prospection, ce sont celles-là. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : un fondateur qui retrouve 2 heures, et ce qu'il en fait. L'entreprise peut échouer et on le montre. Vous pouvez candidater.
Ce soir, un créneau
Ouvrez votre agenda de la semaine prochaine. Bloquez 2 heures, un matin. Écrivez « prospection » dessus, et rien d'autre. Puis écrivez le prénom de la personne qui vous posera la liste de 13 noms sur le bureau ce matin-là. Demain, vous lui demandez. Le mardi, vous appelez.
