Reprendre un commerce qui va mal : ce qu'il faut vérifier avant de signer
L'affaire est à vendre, le prix est bas, le cédant est fatigué et le quartier a l'air de l'aimer. Vous hésitez. « Reprendre un commerce qui va mal » : avant de signer, il y a une question que presque personne ne pose à la bonne personne, et 3 signes qui disent si vous achetez une entreprise ou le carnet d'adresses d'un homme épuisé. Voici quoi vérifier, et comment tenir les 90 premiers jours.
Ce que vous achetez vraiment
Quand un commerce va mal, le cédant vous parle du potentiel, du quartier, de la clientèle fidèle. Il a raison, souvent. Ce qu'il ne vous dit pas, parce qu'il ne le voit plus, c'est que tout passe par lui. Les commandes, les prix, les relances, les plannings, les fournisseurs qui lui font confiance à lui. Si vous reprenez ça tel quel, vous reprenez sa place : la personne par qui tout passe. Et dans un an, vous serez aussi fatigué que lui.
La question n'est donc pas « est-ce que ce commerce peut marcher ? ». C'est « est-ce que ce commerce tient sans la personne qui le porte ? ». Si la réponse est non, le prix bas n'est pas une bonne affaire. C'est le prix d'un travail.
Les 3 signes, posés au cédant
- La paie du 28 est-elle payée avec l'argent du 15 ? Demandez-lui comment se passe la fin de mois, concrètement. Pas le bilan. La fin de mois.
- Combien d'argent est dehors depuis plus de 2 mois ? Demandez la balance âgée. Si elle n'existe pas, c'est une réponse en soi. Au-dessus de 20 000 €, vous reprenez aussi une relance que personne n'a faite.
- Quand il a été malade une semaine, qui a fait les commandes ? S'il répond « personne, j'ai fait depuis mon lit », vous savez ce que vous achetez.
La question à poser à l'équipe, sans lui
Demandez à rencontrer l'équipe une heure, sans le cédant. Une seule question : « Qu'est-ce qui attend qu'il valide ? » Disons 23 lignes. Ce chiffre vaut plus que le bilan : c'est le compteur de l'entreprise, le nombre de décisions qui passent par une seule personne. Il vous dit combien de travail il faudra pour qu'elle tienne sans lui, puis sans vous.
Si le cédant refuse cette heure, posez-vous la question de ce qu'il ne veut pas que vous entendiez. Ce n'est pas forcément grave. Mais c'est une information. Un fondateur qui lit comment un commerce de proximité évite la fermeture est, lui, en train de préparer la réponse.
Les 90 premiers jours : ne pas prendre sa place
J1 à J5 : la méthode, dès le premier lundi
J1, la liste avec l'équipe, sans vous cette fois. J2, l'argent : la balance âgée, un message par facture de plus de 30 jours le soir même, puis J+5, puis J+15 ; une trésorerie à 13 semaines écrite, pas espérée. J3, la feuille d'1 page : la tâche, le prénom, le montant maximum, « si tu te trompes, je couvre », 2 signatures, affichée. L'équipe a attendu des années ce papier. J4, des machines sur les corvées, jamais avant la permission. J5, le téléphone éteint 2 heures devant l'équipe. Vous venez d'arriver et vous lâchez déjà : c'est exactement le message.
Chaque vendredi, 20 minutes
5 questions : la paie du 28, le compteur, l'erreur de la semaine, la reprise (ce que vous avez repris sans le dire), la ligne suivante. Test de 48 heures vers J30. Test de 7 jours vers J60 : ça casse presque toujours le cinquième jour, et c'est là que vous apprenez ce que l'équipe n'ose pas encore. J90, le compteur publié.
Ce que vous gardez
7 lignes : les prix, les 3 plus gros clients, embaucher et se séparer, signer au-dessus d'un seuil, la trésorerie à 13 semaines, le cap à 1 an, le dernier recours. Tout le reste a un prénom qui n'est pas le vôtre, dès le premier mois. Sinon vous aurez acheté la fatigue du cédant avec son fonds.
Ce qu'un professionnel doit regarder avant la signature
Les dettes reprises ou non, les contrats en cours, le bail, les salariés, les procédures éventuelles en cours : tout cela relève de règles précises et cet article n'en dit rien volontairement. C'est un professionnel (avocat, expert-comptable, notaire selon le cas) qui vous dira ce qui s'applique à cette reprise. Ce que la méthode vous donne, c'est l'autre moitié du diagnostic : celle que le bilan ne montre pas. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90, dans des entreprises de 5 à 30 personnes ; une entreprise reprise peut candidater comme les autres. Un restaurant qui ne gagne pas d'argent est l'exemple le plus fréquent de cette reprise-là.
Ce soir, une heure à demander
Écrivez au cédant pour demander une heure avec l'équipe, sans lui, avant de poursuivre. Une phrase suffit : « J'aimerais comprendre comment l'entreprise fonctionne au quotidien. » Sa réponse, et les 23 lignes que vous compterez, valent plus que le prix affiché.
