Entreprise qui tourne mais ne rapporte rien : où passe l'argent ?
Le carnet est plein. L'équipe est occupée. Les camions partent le matin, les devis sortent, les clients reviennent. Et à la fin de l'année, il ne reste rien. Une entreprise qui tourne mais ne rapporte rien est le cas que nous rencontrons le plus souvent dans les boîtes de 5 à 30 personnes, et le moins bien compris, parce que tout a l'air d'aller. Cet article cherche les 4 fuites, et propose un test d'une semaine, sans tableur, pour savoir laquelle est la vôtre.
Tourner n'est pas rapporter
Une machine à laver tourne. Elle ne rapporte rien. Une entreprise peut faire exactement la même chose : consommer de l'énergie, du temps, de la matière, produire du travail, et ne laisser rien à la fin. Le fondateur voit l'activité. Il en déduit la santé. C'est une erreur de lecture, pas une erreur de gestion.
La question n'est donc pas « est-ce qu'on travaille ? » mais « où va chaque heure, et qui la paie ? ». Voici les 4 réponses les plus courantes.
Les deux fuites du quotidien
Fuite 1 : l'heure non vendue
Dans une boîte de disons 11 personnes, chacune a des heures « entre deux » : attendre le feu vert sur un devis, chercher un prix, refaire une tâche parce que l'information n'était pas passée, rappeler un client pour une précision. Ces heures sont payées. Elles ne sont pas vendues. Disons 1 heure par jour par personne : 11 heures par jour, 55 par semaine. C'est plus qu'un poste plein, chaque semaine, qui ne produit rien.
La cause est presque toujours la même : l'information et la permission sont dans une seule tête. Le compteur, le nombre de choses qui passent par vous, est élevé. Pendant qu'elles attendent votre réponse, les heures tournent.
Fuite 2 : le prix qui n'a pas suivi
Vous avez fixé vos prix il y a 3 ou 4 ans. Les salaires ont monté, la matière aussi, le loyer aussi. Vos prix, non, parce que les augmenter est désagréable et que vous n'avez pas eu le temps d'y penser. Vous vendez peut-être votre produit le plus courant exactement à son coût. Chaque vente tourne. Aucune ne rapporte.
Les prix font partie des 7 lignes que vous gardez. Garder une ligne veut dire la regarder une fois par trimestre. Pas la fixer une fois pour toujours.
Fuite 3 : le travail en plus, offert
Ce que c'est
La retouche. Le déplacement supplémentaire. La modification du devis. Le « tant que vous êtes là, vous pouvez regarder ça ? ». Chaque geste est petit et légitime. L'ensemble représente parfois 10 à 15 % du temps, jamais facturé.
Pourquoi personne ne facture
Parce qu'il n'y a pas de prix pour ces gestes. Parce que l'équipe n'a pas le droit d'en poser un. Parce que « le patron ne dirait rien, lui ».
Le geste
Une liste de 10 « petites choses », un prix à côté de chacune, affichée. Et une feuille A4 : « Appliquer la grille des petites choses. Prénom. Si tu te trompes, je couvre. »
Fuite 4 : l'argent qui arrive en retard
L'entreprise rapporte peut-être, sur le papier. Mais l'argent arrive 75 jours après le travail, et pendant ces 75 jours, le découvert coûte des agios et vous empêche de vous payer. Au bout de l'année, la marge est partie en frais financiers et en nuits blanches. Le test tient en une addition : les factures de plus de 60 jours, disons 29 000 €. Si ce chiffre est grand, la relance ce soir, J+5, J+15, vaut plus que n'importe quelle baisse de coût. Le découvert permanent est souvent le symptôme de cette fuite-là.
Le test d'une semaine
- Lundi : l'équipe réunie 20 minutes sans vous. Une question : « qu'est-ce qui attend qu'il valide ? » La liste mesure la fuite 1.
- Mardi : vos 5 produits ou prestations les plus vendus. Pour chacun, ce qu'il reste une fois tout payé. Votre expert-comptable peut le faire. Fuite 2.
- Mercredi à vendredi : chaque personne note sur un papier tout ce qu'elle fait pour un client sans facture. Fuite 3.
- Vendredi : la somme de ce qui est dehors à plus de 60 jours. Fuite 4.
Vendredi soir, vous saurez où va l'argent. Pas en général : chez vous. C'est le genre de diagnostic que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90, dans des entreprises qui tournaient sans rapporter. Certaines ont trouvé la fuite. D'autres pas, et on le montre. Vous pouvez candidater.
Ce soir, la fuite la plus probable
Vous n'avez pas besoin d'attendre vendredi pour avoir une intuition. Relisez les 4 fuites. Celle qui vous a fait grimacer, c'est la bonne. Écrivez-la sur une feuille. Puis le premier geste à côté : la réunion sans vous, le rendez-vous avec l'expert-comptable, la liste des petites choses, ou le mail de relance.
Si c'est le mail de relance, il part ce soir. Si vous voulez aller plus loin sur le lien entre le travail et la marge, cet article prend la suite.
