Trop de travail, pas assez de marge : pourquoi plus de clients n'aide pas

Plus de travail, moins de marge : le mécanisme

Quand une entreprise de 8 personnes passe à 14, trois choses se passent en même temps. Les prix ne bougent pas, parce que personne n'a le temps. Le fondateur reste le passage obligé pour les devis, les prix, les relances, et le temps d'attente de chacun augmente. Et le nombre de factures à relancer double, sans que personne n'ait le droit de les relancer. Le chiffre d'affaires monte. La marge, en pourcentage, descend. Et le fondateur, lui, travaille 70 heures pour gagner moins qu'avant.

Prendre un client de plus dans cette configuration, c'est ajouter de l'eau dans une baignoire percée : ça fait monter le niveau 10 minutes.

Cause 1 : vous vendez votre temps au prix d'il y a 3 ans

Le test est simple et désagréable. Prenez votre prestation la plus courante. Demandez à votre expert-comptable ce qu'il en reste, aujourd'hui, une fois payés les salaires d'aujourd'hui, la matière d'aujourd'hui et le loyer d'aujourd'hui. Pas ceux de l'année où vous avez fixé le prix.

Si la réponse est proche de zéro, chaque heure de travail supplémentaire vous rapporte zéro. Et chaque heure du dimanche aussi. Les prix sont une des 7 lignes que vous gardez : c'est à vous de les regarder, et à personne d'autre.

Cause 2 : le temps d'attente grossit avec l'équipe

Le compteur

Comptez les choses qui ne peuvent pas avancer sans vous dans une semaine : devis, prix, relances, commandes, réponses aux clients. Disons 23. À 8 personnes, 23 lignes, ça passait. À 14, ça ne passe plus : chaque ligne attend plus longtemps, et chaque personne qui attend est payée pour attendre.

Ce que ça coûte

Disons 14 personnes, 1 heure d'attente par jour chacune. 70 heures par semaine payées pour rien. C'est la marge qui manque. Elle n'est pas partie chez un fournisseur : elle est partie dans le couloir, devant votre porte.

Le geste

La feuille A4. Une ligne à la fois : la tâche, un prénom, un montant max, « si tu te trompes, je couvre », 2 signatures, affichée. Le compteur descend. L'attente aussi. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : un compteur, disons 23, et ce qu'il devient. Parfois 7. Parfois il remonte le vendredi, parce que le fondateur a tout repris. On le montre aussi. Vous pouvez candidater.

Cause 3 : la relance ne suit pas l'activité

À 8 personnes, vous relanciez vous-même les 10 factures en retard. À 14, il y en a 25, et vous n'avez plus le temps. Elles s'accumulent. Disons 48 000 € dehors à plus de 60 jours. Le découvert finance l'attente, les agios mangent la marge, et vous avez l'impression de travailler pour la banque.

• Ce soir : relance de tout ce qui dépasse 30 jours. Un mail court, facture jointe.
• J+5, J+15 : rappels, notés ailleurs que dans votre tête.
• Lundi : le droit de relancer, donné par écrit à une personne. Ensuite seulement, une machine qui prépare les relances la nuit.

Ce qu'il ne faut pas faire

Ne pas embaucher pour « soulager », si le compteur reste à 23 : la nouvelle personne attendra devant votre porte comme les autres. Ne pas prendre le gros client qui paie à 90 jours pour « sécuriser l'année » : il fera descendre la marge et monter le découvert. Ne pas baisser les prix pour gagner un appel d'offres : c'est la cause 1 aggravée volontairement.

Et ne pas croire que 70 heures au lieu de 60 changera les colonnes. Nous avons écrit un article là-dessus, parce que c'est la pente la plus fréquente.

Ce soir : un prix, pas un client

Le geste de ce soir n'est pas de chercher un client. C'est de prendre votre prestation la plus vendue et d'écrire, sur une feuille, ce que vous la facturez et ce qu'elle vous coûte aujourd'hui, à votre meilleure estimation. Demain, vous ferez vérifier le second chiffre par votre expert-comptable.

Si l'écart est petit, vous avez trouvé pourquoi trop de travail ne fait pas assez de marge. Et si vous ne savez pas où passe le reste, les 4 fuites d'une entreprise qui tourne sans rapporter sont décrites ici.