Baisse de chiffre d'affaires : que faire quand les commandes ralentissent ?

Une baisse n'a pas toujours la cause qu'on croit

Quand le chiffre d'affaires baisse, on pense marché, concurrence, conjoncture. C'est parfois vrai. Mais dans beaucoup de petites entreprises, la baisse vient de l'intérieur : des devis qui partent trop tard, des clients qu'on ne rappelle pas, un fondateur qui n'a plus le temps de vendre parce qu'il valide 23 choses par semaine. Avant de regarder dehors, 3 vérifications dedans.

Vérifications 1 et 2 : les devis et les clients

Le délai des devis

Entre la demande du client et l'envoi du devis, combien de jours ? Si c'est plus de 3, une partie de la baisse est là. Le client a demandé ailleurs et signé avant que votre devis n'arrive. Ce chiffre d'affaires perdu ne figure nulle part, parce qu'il n'a jamais existé.

Le geste : une feuille A4. « Devis de moins de disons 3 000 € : prénom, envoi sous 24 h. Si tu te trompes, je couvre. » Deux signatures. Puis, seulement après, une machine qui prépare le brouillon la nuit à partir de la demande.

Les clients qui ont disparu sans bruit

Sortez les clients qui commandaient il y a 12 mois et qui n'ont rien commandé depuis 6. Disons 14 noms. Personne ne les a appelés. Ils ne sont pas partis fâchés : ils ont oublié, ou quelqu'un d'autre les a appelés.

Le droit de les rappeler

Les 3 plus gros clients, c'est vous. Les 11 autres, une personne de l'équipe, avec une feuille A4 : « Rappeler les clients sans commande depuis 6 mois. Prénom. Si tu te trompes, je couvre. » Le coût : zéro. Un téléphone et une liste.

Vérification 3 : le temps de vente du fondateur

Dans une boîte de 12, c'est souvent le fondateur qui vend. Combien d'heures par semaine passez-vous à vendre, aujourd'hui, contre il y a 2 ans ? Si c'est passé de 15 à 3 parce que vous validez, relisez, répondez, la baisse de chiffre d'affaires a une cause : le compteur. Vos heures ne manquent pas ; elles sont au mauvais endroit.

4 gestes qui tiennent quand ça ralentit

• Relancer l'argent dehors. Quand le chiffre baisse, l'argent qui dort chez les clients devient vital. Ce soir, tout ce qui dépasse 30 jours. J+5, J+15.
• Le tableau à 13 semaines. Pour savoir combien de temps vous avez, et décider avec une date plutôt qu'une peur. Comment le construire.
• Ne pas baisser les prix pour « prendre du volume ». Un prix baissé ne remonte presque jamais, et une baisse de 10 % sur une marge de 15 % efface les deux tiers de ce qui reste.
• Libérer le temps de vente. La liste de ce qui attend votre validation, l'équipe réunie 20 minutes sans vous, et une ligne donnée par semaine. Chaque ligne donnée, c'est une heure de vente retrouvée.

C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90, dans des entreprises dont le carnet se vidait pendant que le fondateur validait. Le carnet ne se remplit pas toujours. On le montre. Vous pouvez candidater.

Et si c'est vraiment le marché

Il arrive que la baisse vienne de l'extérieur, et que rien de ce qui précède ne suffise. Dans ce cas, la question n'est plus « comment vendre plus » mais « combien de temps, et avec quelle taille ». Pour ce qui touche aux réductions d'effectif, au chômage partiel, aux aides : c'est un professionnel (expert-comptable, avocat) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas. Et c'est le tableau à 13 semaines qui vous dira quand il faut lui poser la question.

Ce soir, la liste des disparus

Sortez les clients qui commandaient il y a 12 mois et plus depuis 6. Écrivez les noms. Comptez. À côté de chaque nom, un prénom de l'équipe, ou le vôtre pour les 3 plus gros.

Demain, les appels commencent. Pas pour vendre : pour demander des nouvelles. Une partie reviendra. Et vous saurez si la baisse venait du marché, ou de 14 coups de téléphone que personne n'avait le droit de passer.