Escompte ou relance : quel levier pour se faire payer plus vite ?
Un conseiller vous a parlé d'escompte : une remise si le client paie tout de suite. Vous hésitez, parce que vous avez déjà l'impression de ne pas gagner assez. En face, la relance ne coûte rien, mais vous ne la faites pas. Escompte ou relance ? Cet article compare les deux honnêtement, et pose la seule question qui compte : qu'est-ce que vous ferez vraiment.
Les deux leviers, en une phrase chacun
L'escompte : vous accordez une remise à un client qui paie avant l'échéance. Disons 2 % pour un paiement à 8 jours au lieu de 30. Vous achetez du temps avec de la marge.
La relance : vous rappelez au client, à dates fixes, ce qu'il doit, et vous obtenez qu'il paie à l'échéance plutôt qu'après. Vous achetez du temps avec de l'organisation.
Le premier coûte de l'argent et marche presque tout seul. Le second ne coûte rien et ne marche que si quelqu'un le fait.
Ce que coûte vraiment l'escompte
2 % sur une facture, ça paraît peu. Mais rapporté à ce que ça achète, c'est cher. Disons une facture de 10 000 € payée 22 jours plus tôt : vous avez laissé 200 € pour 22 jours. Sur une entreprise qui travaille avec une marge serrée, c'est une part réelle du bénéfice de la commande. Et une fois l'escompte installé, les clients le réclament comme un droit : la remise devient la norme, et le délai de paiement redevient ce qu'il était.
L'escompte a un vrai intérêt dans un cas : quand votre coût de découvert est supérieur à la remise. Si vous payez des agios et des frais chaque mois pour financer le retard de vos clients, une remise ciblée peut coûter moins cher que la banque. Mais c'est un calcul à faire avec votre expert-comptable, pas une règle générale.
Ce que coûte vraiment la relance
Rien en euros. Beaucoup en discipline. La relance échoue pour 3 raisons, toujours les mêmes :
- Elle dépend du fondateur, qui n'a pas le temps.
- Elle n'a pas de date : on relance « quand on y pense ».
- Elle n'a pas de modèle : on improvise, donc on hésite, donc on repousse.
Réglez les trois (un prénom, 3 dates, un modèle), et la relance devient le levier le moins cher qui existe. Le modèle est dans relance de facture impayée : 3 messages.
Dans quel cas choisir quoi
Relance d'abord, toujours
Avant de donner une remise à qui que ce soit, vérifiez que vos factures sont relancées à J+5, J+15, J+30. Si ce n'est pas le cas, vous ne connaissez pas votre vrai délai de paiement : vous connaissez votre délai sans relance. Donner un escompte à ce stade, c'est payer pour un problème que vous n'avez pas essayé de régler gratuitement.
Escompte, de façon ciblée
Pour un très gros client, régulier, qui paie structurellement tard et que vous ne voulez pas relancer trop fort, un escompte négocié peut avoir du sens. C'est l'une des 7 lignes que le fondateur garde : les 3 plus gros clients. Décidez-le pour eux, pas pour tout le monde.
Ni l'un ni l'autre : l'acompte
Souvent, le meilleur levier n'est aucun des deux. Un acompte à la commande encaisse une partie avant même de produire. Pas de remise, pas de relance : l'argent est là.
La question derrière la question
Quand un fondateur hésite entre escompte et relance, il hésite en fait entre « payer pour ne pas avoir à le faire » et « trouver quelqu'un pour le faire ». L'escompte est tentant parce qu'il ne demande rien à l'organisation. Mais l'organisation est justement le problème. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : au J2, les relances partent le soir même, d'un prénom de l'équipe ; au J4, une machine prépare les messages de J+5 la nuit, après que la permission a été donnée. Si chez vous la relance attend que vous ayez le temps, vous pouvez candidater.
Ce soir : un calcul et un prénom
Prenez vos agios et frais bancaires du dernier mois. Puis prenez le total de la balance âgée au-delà de 30 jours. Posez les deux côte à côte. Puis demandez-vous : si quelqu'un avait relancé ces factures il y a 1 mois, combien de ces frais auriez-vous payés ? Écrivez le prénom de ce quelqu'un. L'escompte attendra.
