Cabinet de conseil qui dépend du fondateur : les clients veulent vous
Les clients signent avec vous. Les missions se vendent sur votre nom. Les consultants font le travail, mais la relation, la proposition, la fin de mission, c'est vous. Le cabinet a disons 10 personnes et plafonne à ce que vos semaines peuvent contenir. « Cabinet de conseil qui dépend du fondateur » : voici comment compter ce qui passe par vous, le lâcher sans perdre un client, et mesurer le résultat en 1 chiffre.
Le cabinet qui vend une personne
Un cabinet de conseil se crée autour d'une expertise. Les premiers clients achètent le fondateur. Il recrute, forme, délègue le travail de fond. Mais la proposition, le cadrage, la réunion de lancement, la présentation finale, le prix : tout cela reste chez lui. Les consultants sont bons. Les clients le savent. Ils veulent quand même le fondateur dans la salle, parce qu'on ne leur a jamais proposé autre chose.
Le symptôme ne se voit pas sur le compte tout de suite. Il se voit sur l'agenda : vous n'avez plus une demi-journée libre, le chiffre plafonne, et les factures de fin de mission attendent que vous ayez le temps de les relancer. Si plus de 20 000 € sont dehors depuis plus de 2 mois, c'est que la relance aussi passe par vous.
Compter ce qui passe par vous
Réunissez les consultants un matin. Sortez. « Qu'est-ce qui attend que le patron valide ? » Disons 23 lignes : chaque proposition, chaque prix, chaque réunion de lancement, chaque livrable relu, chaque réponse à un client qui doute, chaque choix de sous-traitant, chaque facture à relancer. Votre compteur. L'objectif est 7.
Les 7 lignes que vous gardez
Les prix. Les 3 plus gros clients, ceux-là vous les gardez vraiment. Embaucher et se séparer. Signer au-dessus d'un seuil. La trésorerie à 13 semaines. Le cap à 1 an. Le dernier recours.
Ce qui change de main
La proposition pour une mission courante : un consultant senior, jusqu'à disons 15 000 €. La réunion de lancement : le consultant qui fera la mission. La relecture du livrable : un binôme, pas vous. La relance : un prénom, et une machine la nuit.
La feuille d'1 page
Tâche, prénom, montant maximum. En bas : « si tu te trompes, je couvre ». 2 signatures. Affichée. Dans un cabinet, on résiste à l'afficher parce que ça fait « petite entreprise ». C'est précisément pour ça qu'il faut l'afficher.
Le client qui exige le fondateur
Il existe. Il appellera, vers J60, quand vous serez en test de 7 jours. Et ça cassera, presque toujours le cinquième jour. La réponse n'est pas de le perdre. C'est de le mettre dans les 3 plus gros clients que vous gardez, et d'accepter que les autres soient tenus par quelqu'un d'autre. Vous ne lâchez pas tout. Vous lâchez 16 lignes sur 23.
C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90, dans des entreprises de 5 à 30 personnes : nommer, chiffrer, donner le droit, équiper, lâcher, mesurer. Le cabinet peut échouer et on le montre. Vous pouvez candidater. Le mécanisme est le même que pour une agence qui dépend de son fondateur.
Les 90 jours en 5 questions
- La paie du 28 : est-elle couverte sans attendre un règlement incertain ?
- Le compteur : combien de lignes passent encore par vous cette semaine ?
- L'erreur de la semaine : qui s'est trompé, et avez-vous couvert ?
- La reprise : qu'avez-vous repris sans le dire ?
- La ligne suivante : laquelle lâchez-vous lundi ?
20 minutes chaque vendredi. Test de 48 heures vers J30. Test de 7 jours vers J60. J90, le compteur publié. Un bureau d'études où tout passe par le fondateur suit la même trajectoire, avec les mêmes casses. Si des factures contestées ou un contrat rompu posent question, c'est un professionnel (avocat, expert-comptable) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas.
Ce soir, une réunion de lancement
Prenez la prochaine réunion de lancement de votre agenda. Retirez-vous de l'invitation. Prévenez le client que le consultant qui fera la mission la mènera, et que vous restez joignable. Écrivez le prénom sur une feuille. Dites la phrase. Le compteur vient de passer à 22.
