Entreprise en perte : comprendre d'où vient la perte avant de couper
Votre entreprise est en perte. Le bilan le dit, l'expert-comptable l'a dit, vous le saviez avant. Le réflexe, c'est de couper : un poste, une dépense, un prix. Parfois c'est juste. Souvent, on coupe au mauvais endroit, parce qu'on n'a pas regardé d'où venait la perte. Cet article passe en revue les 4 endroits où elle se cache le plus souvent dans une entreprise de 5 à 30 personnes, et le geste pour chacun.
Une perte a toujours une adresse
« Entreprise en perte », c'est un total. Un total ne dit pas où est le problème. Une boîte de 12 personnes peut perdre 40 000 € sur l'année pour quatre raisons très différentes : des prix trop bas, un client qui coûte plus qu'il rapporte, du temps payé qui ne produit rien, ou de l'argent qui dort dehors et génère des agios. Les quatre se traitent différemment. Couper un poste quand le problème est le prix, c'est perdre une personne et garder la perte.
Adresse 1 : les prix n'ont pas bougé
Dans beaucoup de petites entreprises, les prix ont été fixés il y a 4 ans par le fondateur, « au feeling », puis plus jamais revus parce que c'est désagréable. Pendant ce temps, les salaires, la matière, le loyer et l'énergie ont bougé.
Le test : prenez vos 5 prestations ou produits les plus vendus. Pour chacun, demandez à votre expert-comptable : qu'est-ce qu'il reste une fois tout payé ? Il se peut qu'un de vos best-sellers soit vendu à perte depuis 2 ans, et que vous ayez fait de la publicité pour en vendre plus. Les prix font partie des 7 lignes que le fondateur garde. Mais les garder veut dire les regarder, pas les oublier.
Adresse 2 : le client qui coûte
Il y a presque toujours un client qui représente 20 % du chiffre d'affaires et 50 % des ennuis. Il négocie chaque devis, paie à 90 jours, demande des modifications gratuites, et l'équipe a peur de lui.
Le calcul honnête
Ce qu'il paie, moins la matière, moins les heures réelles passées (y compris les vôtres, au téléphone, le soir), moins les agios du temps où vous attendez son paiement. Disons que le résultat soit proche de zéro. Vous travaillez gratuitement pour votre plus gros client.
Le geste
Pas le virer. Lui parler. Les 3 plus gros clients font partie des lignes que vous gardez, et c'est à vous de poser un prix ou un délai. S'il part, vous perdez du chiffre et gagnez de la marge. Nous avons détaillé le cas dans l'article sur l'entreprise qui dépend d'un seul client.
Ce qu'on découvre souvent
Que ce client était « le client du patron », et que personne n'osait lui facturer les modifications.
Adresse 3 : le temps qui attend
Voici la perte invisible. Disons 9 personnes payées 7 heures par jour. Chaque jour, chacune passe disons 1 heure à attendre : un devis que vous n'avez pas validé, un prix que vous seul connaissez, une réponse à un mail que vous n'avez pas lu. 9 heures par jour payées pour attendre. Sur un an, c'est plus d'un poste entier.
Ce n'est pas une perte que le bilan montre. Elle est dans les salaires, qui semblent « trop élevés ». On coupe un poste. L'attente, elle, reste. Compter ce qui passe par vous est la seule façon de la voir.
Le geste : la liste. L'équipe réunie 20 minutes sans vous : « qu'est-ce qui attend qu'il valide ? » Puis une feuille A4 par ligne : tâche, prénom, montant max, « si tu te trompes, je couvre ». C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : le compteur qui descend, et l'attente qui disparaît avec. Vous pouvez candidater.
Adresse 4 : l'argent dehors
Disons 35 000 € de factures à plus de 60 jours, et un découvert de 20 000 € qui coûte des agios chaque mois. Vous payez la banque pour attendre votre propre argent. Cette perte-là est au bilan, dans les frais financiers, et personne ne la relie aux relances qui ne partent pas.
- Ce soir : mail de relance à tout ce qui dépasse 30 jours.
- Rappel à J+5 et à J+15, noté quelque part qui ne dépend pas de votre mémoire.
- Lundi : le droit de relancer donné par écrit à une personne.
Avant de couper, trouver l'adresse
Pour les dettes, les échéanciers, les procédures qui peuvent accompagner une entreprise en perte : c'est un professionnel (avocat, expert-comptable, mandataire) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas.
Ce soir, un seul geste : écrivez les 4 adresses sur une feuille. Prix, client qui coûte, temps qui attend, argent dehors. À côté de chacune, mettez une croix si vous pensez que la perte est là. Puis une croix si vous en êtes sûr. Là où il y a deux croix, c'est là qu'on commence. Pas par le poste qu'on coupe.
