Client mauvais payeur : le garder ou pas ? Le calcul en 3 lignes
Il commande régulièrement. Il est sympathique. Et il paie à 75 jours quand vous payez vos fournisseurs à 30. Vous le gardez parce qu'il remplit le planning, et vous relancez en vous excusant. Pendant ce temps, c'est vous qui financez son entreprise. Cet article vous donne le calcul en 3 lignes pour décider si ce client mauvais payeur, il faut le garder ou pas, et comment changer les règles avec lui avant de trancher.
Ce client vous emprunte de l'argent
Dites-le comme ça, parce que c'est vrai. Quand un client paie à 75 jours une facture que vous avez financée en matériaux et en salaires dès le premier jour, il vous emprunte la somme pendant 2 mois et demi. Sans intérêt. Sans vous demander. Et vous, pour tenir, vous empruntez à votre banque, ou vous payez la paie du 28 avec l'argent du 15. C'est le premier signe qu'une entreprise entre dans la zone dangereuse.
La question n'est pas « est-il gentil ». La question est : « combien me coûte le crédit que je lui fais ? »
Le calcul en 3 lignes
- Ce qu'il rapporte. Sa marge sur 12 mois, pas son chiffre. Disons 8 000 € de marge pour 60 000 € facturés.
- Ce qu'il immobilise. Le montant moyen qu'il vous doit à tout moment. Disons 12 000 € en permanence dehors.
- Ce que ça vous coûte. Les heures de relance, les agios, le découvert, les fournisseurs que vous payez en retard à cause de lui, et le temps du fondateur. Mettez un chiffre, même approximatif.
Si la ligne 3 mange la ligne 1, vous travaillez pour lui gratuitement. Si en plus la ligne 2 est supérieure à votre trésorerie disponible, il peut vous faire tomber en ne payant pas une seule fois. Dans ce cas, la décision est prise. Elle ne vous plaît pas, mais elle est prise.
Avant de trancher : changer les règles
L'acompte
Un client qui paie mal paie souvent très bien un acompte, parce que sans acompte il n'a rien. Demander un acompte à ses clients est le premier levier, et le plus simple.
Le rythme de relance
Le soir même de l'échéance, un rappel. À J+5, un appel. À J+15, un courrier plus ferme. Pas de colère, pas d'excuses. Un rythme. Si ce rythme dépend de vous, il ne tiendra pas. Donnez-le à quelqu'un, par écrit, avec le droit d'appeler ce client sans vous demander.
La machine qui relance la nuit
Une fois la permission donnée, une machine peut préparer les relances, les sortir à la bonne date, et poser la liste des appels sur le bon bureau le matin. Jamais une machine avant une permission. Mais après, la régularité ne dépend plus de personne, et c'est la régularité qui fait payer.
Quand le laisser partir
Si après 2 mois de règles tenues il paie toujours à 75 jours, il vous a répondu. Vous ne le virez pas. Vous changez ses conditions : acompte plus élevé, paiement à la livraison, ou pas de nouvelle commande tant que l'ancienne n'est pas réglée. Il choisit. S'il part, vous avez libéré 12 000 € de trésorerie et des heures de relance. Vous avez perdu du chiffre. Vous avez gagné de l'air. Refuser un client est parfois la décision la plus rentable de l'année.
Pour tout ce qui touche au recouvrement, aux pénalités de retard ou à une procédure, c'est un professionnel (avocat, expert-comptable, mandataire) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas.
Ce que la série regarde le J2
C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : le J2, celui de l'argent, où l'on sort la balance âgée et où les relances partent le soir même, J+5, J+15. Le mauvais payeur apparaît toujours sur cette feuille. Et chaque vendredi, 20 minutes, la question revient : la paie du 28 est-elle couverte ? Vous pouvez candidater.
Ce soir, les 3 lignes
Prenez le client auquel vous pensez depuis le début de cet article. Écrivez sa marge, ce qu'il vous doit en ce moment, et ce qu'il vous coûte en heures et en découvert. Trois chiffres, même grossiers. Regardez-les. Demain, vous saurez quoi lui dire.
