Entreprise invendable : pourquoi personne n'en veut et comment la réparer
Vous avez tenté. Un confrère, un réseau, peut-être un intermédiaire. Les acheteurs regardent, posent des questions, puis s'éloignent. Ou proposent un prix qui vous insulte. Vous commencez à vous dire que vous avez une entreprise invendable. Cet article explique ce que ce mot cache vraiment, pourquoi une boîte rentable peut ne trouver aucun repreneur, et ce que vous pouvez changer en 90 jours pour que la question se pose autrement.
Invendable ne veut pas dire mauvaise
Dans la plupart des cas que croisent les professionnels de la cession, l'entreprise invendable est une entreprise qui marche. Elle a des clients, une marge, parfois un carnet plein. Ce qu'elle n'a pas, c'est une existence séparée de son fondateur. L'acheteur ne refuse pas l'entreprise. Il refuse d'acheter une personne qui ne sera plus là.
Si vous entendez « c'est trop dépendant de vous » ou « que se passe-t-il quand vous partez ? », vous n'avez pas un problème de prix. Vous avez un problème de compteur : le nombre de lignes qui passent encore par vous. C'est ce chiffre, et lui seul, que la série Remplaçables suit pendant 5 jours puis 90.
Les 5 raisons habituelles
- Les clients vous achètent, vous. Vos 3 plus gros clients n'ont que votre numéro. Le repreneur sait qu'il peut en perdre une partie dès la signature.
- Les prix sont dans votre tête. Personne ne sait chiffrer sans vous. Une entreprise qui ne peut pas répondre à une demande de devis sans son fondateur n'est pas une entreprise, c'est un cabinet d'une personne avec des employés.
- L'argent est opaque. Vous seul savez ce qui est dehors, ce qui rentre, ce qu'on paie le 28. L'acheteur voit une boîte aveugle.
- L'équipe attend. « Il faut que je lui demande au patron », c'est ce qu'il entend en visitant l'atelier. Il comprend qu'il devra tout décider lui-même dès le premier jour.
- Rien n'est écrit. Pas les prix, pas les habitudes clients, pas les droits de chacun. Tout est dans votre mémoire, et votre mémoire part avec vous.
Le chemin : rendre la boîte cessible, pas la vendre
Arrêtez de la vendre. Pendant 90 jours, rendez-la cessible. Ce n'est pas la même chose, et la deuxième rend la première possible. Voici le chemin, celui de la méthode NOHELM, 6 gestes dans l'ordre.
Nommer et chiffrer
L'équipe réunie sans vous : « qu'est-ce qui attend qu'il valide ? ». Disons 23 lignes. Pour chaque ligne, le montant en jeu, le délai que vous ajoutez. Vous avez votre compteur, et votre liste de travail.
Donner le droit et équiper
Une feuille A4 par ligne : la tâche, un prénom, le montant max, « si tu te trompes, je couvre », 2 signatures, affichée. Puis des machines sur les corvées : les relances la nuit, le tri des mails, les brouillons de devis, la trésorerie à 13 semaines. Jamais une machine avant une permission.
Lâcher et mesurer
Téléphone éteint 2 heures devant l'équipe. Puis 48 heures vers J30. Puis 7 jours vers J60. Chaque vendredi, 20 minutes, 5 questions. À J90, le compteur, disons passé de 23 à 7. C'est ce chiffre que vous montrerez au prochain acheteur, avec les feuilles au mur.
Vous pouvez candidater pour faire ce chemin avec une caméra, et le droit d'échouer devant elle.
Ce que l'acheteur verra ensuite
La même boîte, le même chiffre d'affaires. Mais un mur couvert de feuilles signées, une équipe qui répond sans regarder vers votre bureau, un compteur qui descend depuis 3 mois, et des prix et des habitudes écrits quelque part. Vous n'avez rien ajouté à la valeur comptable. Vous avez rendu la valeur transférable. Pour un repreneur, c'est tout ce qui compte. La question « combien vaut mon entreprise sans moi » a enfin une réponse qui n'est pas zéro.
Et si ça ne suffit pas
Il existe des boîtes qui restent sans repreneur, pour des raisons de marché, de métier, d'emplacement. Le travail de descente du compteur reste utile : il vous rend votre temps, il protège l'équipe si vous tombez malade, et il laisse une entreprise qui peut au moins être fermée proprement plutôt que s'effondrer. Pour tout ce qui concerne la fiscalité de la cession, la garantie de passif, la forme juridique de la vente : c'est un professionnel (avocat, expert-comptable) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas.
Ce soir : la phrase de l'acheteur
Reprenez la dernière objection qu'un acheteur, un banquier ou un confrère vous a faite. Écrivez-la mot pour mot. En dessous, écrivez la ligne de votre compteur qu'elle désigne : les devis, les clients, l'argent. Vous avez votre première feuille A4 à signer demain. L'acheteur, lui, reviendra dans 90 jours.
