Factures impayées : l'argent dort chez vos clients. Voilà comment le relancer sans les perdre
Le deuxième jour de la série, on ne parle pas de méthode. On cherche de l'argent. Et dans une boîte de 10 qui va mal, il est presque toujours au même endroit : chez ses clients. Pas par négligence. Parce que la relance dépend d'une seule personne, et que cette personne, c'est vous, le dimanche soir.
Pourquoi personne ne relance
Ce n'est jamais de la paresse. C'est une peur et une file d'attente. La peur : « si je relance, je vais braquer un bon client ». La file d'attente : la relance attend que vous validiez, et vous validez quand vous avez le temps, c'est-à-dire jamais. Résultat : disons 40 000 € de factures de plus de 2 mois, et une paie du 28 qu'on paie avec l'argent du 15.
Ce que vous faites ce soir, en 30 minutes
- Sortez la balance âgée. Pas la semaine prochaine. Ce soir. Ceux qui n'y arrivent pas n'ont pas peur, ils ont le temps.
- Entourez les 5 plus gros montants de plus de 60 jours. Ce sont eux qui paient la paie.
- Cochez les clients qu'on ne touche pas. Il y en a toujours 2 ou 3 : celui qui pèse un quart du chiffre, celui avec qui vous avez un accord verbal. Ceux-là, c'est vous qui appelez, en personne. Les autres, c'est la machine.
La relance qui ne braque personne
Une relance polie, au nom de l'entreprise, avec une date et un montant, ne braque pas un client. Ce qui braque, c'est le silence pendant 3 mois puis un appel en colère. La séquence qui marche dans la série :
- J+5 : « Sauf erreur de notre part, la facture n° … de … € du … reste en attente. Pouvez-vous nous confirmer sa date de règlement ? » Rien d'autre.
- J+15 : la même, avec « deuxième rappel » et une proposition de date.
- J+30 : un appel. Une personne de l'équipe, pas vous. Avec le droit de proposer un échéancier jusqu'à un montant écrit.
- Ensuite : la mise en demeure, si vous le décidez. C'est une des 7 décisions qui restent au fondateur.
La règle n° 9 : jamais une machine avant une permission
Une machine peut écrire et envoyer ces relances la nuit, et renvoyer à J+5 et J+15 pendant que tout le monde dort. C'est formidable. Mais installée avant que quelqu'un ait reçu le droit de décider qui on relance et qui on épargne, elle relance votre meilleur client, en retard d'un jour, pour une facture qu'il a déjà réglée. Et vous reprenez la main sur tout.
Alors l'ordre est sacré : d'abord la feuille, une personne de l'équipe reçoit le droit par écrit. Ensuite seulement la machine, sous sa responsabilité. La machine écrit. Elle décide.
Ce que ça change pour la personne du bureau
Elle fait les relances depuis 10 ans, à la main, quand vous validez. Quand une machine arrive, elle entend : « on n'a plus besoin de moi ». C'est l'inverse. C'est elle qui a le droit de décider qui on relance, qui on épargne, quel ton on prend avec le client difficile. Avant, elle exécutait vos ordres. Maintenant, elle commande une machine.
Si vous avez plus de 20 000 € dehors depuis plus de 2 mois et que personne ne relance, vous avez le deuxième des signes. Au deuxième, on candidate. Et pour comprendre pourquoi tout se joue autour d'une date : la paie du 28.
