Mon entreprise ne gagne pas d'argent : les 5 raisons qu'on ne voit pas

Occupé n'est pas rentable

Le piège des petites entreprises est que l'activité ressemble à la réussite. Les téléphones sonnent, les camions partent, les devis s'envoient. La personne qui porte tout ça n'a pas le temps de se demander si chaque heure rapporte. Et quand le bilan tombe, il dit : rien. Ou pas assez pour payer celui qui travaille le plus.

Voici 5 raisons, dans l'ordre où nous les rencontrons.

Raison 1 : vous ne vous payez pas, donc ça a l'air d'aller

Si vous vous versez disons 1 200 € par mois pour 60 heures par semaine, votre entreprise ne gagne pas d'argent : elle vous en prend. Le bilan peut être à l'équilibre uniquement parce que votre salaire manque. Recalculez avec un salaire normal pour votre poste. Si le résultat devient négatif, vous avez la réponse. Nous en parlons dans un article sur le fondateur qui ne se paie plus.

Raison 2 : les heures non facturées

Dans les métiers de service et d'artisanat, la perte est dans les petites choses qu'on fait « en plus » : la retouche, le déplacement, la modification de devis, l'heure au téléphone. Chacune est petite. Ensemble, disons 15 % du temps de l'équipe. Non facturées, non vues.

Le test

Pendant 5 jours, chaque personne note sur un papier tout ce qu'elle fait pour un client sans que ça figure sur une facture. Le vendredi, on additionne.

Ce qu'on trouve

Souvent, un ou deux clients concentrent la majorité de ces heures gratuites. Et souvent, ce sont ceux dont personne n'ose parler.

Le geste

Un prix pour chaque « petite chose ». Écrit, affiché, donné à l'équipe avec le droit de l'appliquer.

Raison 3 : l'argent entre trop tard

Une entreprise peut gagner de l'argent sur le papier et n'en avoir jamais sur le compte, parce qu'elle paie ses fournisseurs à 30 jours et encaisse ses clients à 75. Le trou entre les deux est financé par le découvert, qui coûte, et par vous, qui n'êtes pas payé. Ce n'est pas un problème de rentabilité. C'est un problème de calendrier, et il se traite par la relance : ce soir à tout ce qui dépasse 30 jours, J+5, J+15.

Raisons 4 et 5 : ce qui attend, et pourquoi

Raison 4 : les devis qui dorment

Un devis envoyé 10 jours après la demande se signe moins souvent qu'un devis envoyé le lendemain. Pas parce qu'il est moins bon. Parce que le client a demandé ailleurs. Si tous les devis passent par vous, et que vous avez 23 autres choses à valider, ils dorment. Vous perdez du chiffre que vous ne voyez jamais, parce qu'il n'apparaît nulle part.

Le geste : une feuille A4. « Devis de moins de disons 3 000 € : prénom, envoi sous 24 h, si tu te trompes je couvre. » Deux signatures. Au mur. Puis, seulement après, une machine qui prépare les brouillons la nuit.

Raison 5 : vous êtes le goulot

Les 4 raisons précédentes ont une cause commune. Si tout passe par vous, rien n'est relancé, rien n'est facturé en plus, les devis attendent, et vous n'avez pas le temps de regarder vos prix. L'entreprise ne gagne pas d'argent parce qu'elle attend. Et elle attend parce que personne n'a le droit d'avancer.

C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : la liste de ce qui attend, le droit donné par écrit, les machines sur les corvées, et un compteur qui descend, disons de 23 à 7. Ou qui ne descend pas, et on le montre. Vous pouvez candidater.

• Lundi : l'équipe réunie 20 minutes sans vous, la liste de ce qui attend.
• Mardi : les relances, la balance âgée.
• Mercredi : la première feuille A4.
• Jeudi : une machine sur une corvée déjà permise.
• Vendredi : téléphone éteint 2 heures.

Ce soir, une question à une personne

Choisissez la personne qui fait le plus de « petites choses » pour les clients. Demandez-lui : « Cette semaine, qu'est-ce que tu as fait pour un client qu'on n'a pas facturé ? » Écoutez. Ne corrigez pas. Notez.

Votre entreprise ne gagne pas d'argent, peut-être. Mais vous saurez demain où il passe. Si la question du travail qui ne paie pas vous parle, poursuivez avec l'article sur l'entreprise qui tourne mais ne rapporte rien.