Affacturage pour une petite entreprise : bonne idée ou fuite en avant ?
On vous a proposé l'affacturage : céder vos factures à un organisme qui vous paie tout de suite et se charge d'encaisser. Pour une petite entreprise étranglée par les délais de paiement, ça ressemble à de l'oxygène. Parfois ça l'est. Parfois c'est un pansement cher sur une relance qui n'existe pas. Cet article vous explique le mécanisme en langage simple, et vous donne la question à poser avant de signer.
L'affacturage, défini simplement
De façon générale, l'affacturage consiste à confier vos factures clients à un organisme spécialisé, qui vous en avance le montant, moins ses frais, et qui se charge ensuite d'encaisser auprès de vos clients. Selon les contrats, il peut aussi prendre en charge le risque d'impayé et la relance. Vous échangez une créance à 45 jours contre de l'argent aujourd'hui, et vous payez pour cet échange.
Les conditions, les frais, les garanties demandées, ce qui est inclus et ce qui ne l'est pas varient d'un contrat à l'autre. Avant toute signature, c'est votre expert-comptable qui lira le contrat avec vous et vous dira ce qu'il implique pour votre cas.
Ce que ça coûte, en principe
Un contrat d'affacturage comporte en général plusieurs lignes : une commission sur le montant des factures cédées, un coût de financement pour l'avance, parfois des frais fixes ou une retenue de garantie. Chaque ligne paraît petite. Mises bout à bout, sur une année, elles représentent une part de marge que vous ne reverrez pas.
La bonne façon de regarder ce coût n'est pas « est-ce cher ? » mais « cher par rapport à quoi ? ». Par rapport aux agios de votre découvert ? Par rapport au temps que vous passez à relancer ? Par rapport à ce que vous rapporterait une relance faite à J+5 par quelqu'un de l'équipe ? C'est ce dernier terme que les fondateurs oublient.
Quand l'affacturage aide vraiment
- Une croissance plus rapide que la trésorerie. Vous signez de gros clients qui paient à 60 jours, et vous devez payer salaires et fournisseurs avant. L'affacturage finance ce décalage.
- Quelques très gros clients fiables. Des factures nombreuses, régulières, sur des payeurs solides : l'organisme les accepte volontiers, et le coût se discute.
- Une relance déjà en place que vous voulez déléguer entièrement, en connaissance de cause.
Quand c'est une fuite en avant
Si personne ne relance chez vous
Disons 40 000 € dehors depuis plus de 2 mois, zéro relance envoyée. Céder ces factures à un tiers, c'est payer pour qu'il fasse ce que vous n'avez pas fait. Essayez d'abord 3 relances à dates fixes. L'article relance de facture impayée : 3 messages donne le modèle, et il est gratuit.
Si vous ne savez pas lire votre trésorerie
L'affacturage ajoute une ligne de frais et un acteur de plus entre vous et votre argent. Sans prévisionnel de trésorerie simple, vous ne verrez pas ce qu'il change vraiment. Vous verrez juste que le compte va mieux ce mois-ci.
Si vous perdez de l'argent
L'affacturage finance un décalage. Il ne finance pas une perte. Si la marge n'est pas là, avancer l'encaissement ne fait que rapprocher le moment où le trou est visible, en y ajoutant des frais. Là, c'est un professionnel (expert-comptable, avocat, mandataire) qui vous dira quelles démarches s'appliquent à votre cas.
Ce que l'affacturage change dans la relation client
Selon le contrat, c'est l'organisme qui relance vos clients, avec son ton, ses délais, ses courriers. Certains clients le vivent bien ; d'autres découvrent que vous avez « vendu » leur facture et le prennent mal. Pour les 3 plus gros clients, l'une des 7 lignes que le fondateur garde, posez-vous la question avant : voulez-vous qu'un tiers leur parle d'argent à votre place ?
Le fond du sujet, c'est celui-là : qui relance, et avec quel droit. Dans la série Remplaçables, c'est le J2 : la balance âgée sortie le matin, les relances parties le soir même, d'un prénom de l'équipe. C'est ce que la série filme pendant 5 jours, puis 90, avant même de parler de financement. Si votre relance attend que vous ayez le temps, vous pouvez candidater.
Ce soir : la question avant le contrat
Prenez le total de vos factures de plus de 30 jours. Puis répondez par écrit : « Combien de ces factures ont reçu au moins une relance ? » Si la réponse est « peu » ou « aucune », vous n'avez pas encore besoin d'affacturage. Vous avez besoin d'un prénom et de 3 dates. Si la réponse est « toutes, et ça ne suffit pas », alors prenez rendez-vous avec votre expert-comptable et apportez le contrat. Dans les deux cas, vous aurez décidé au lieu de subir.
