Augmenter ses prix quand l'entreprise va mal : contre-intuitif, nécessaire

Le réflexe qui coule

Quand l'argent manque, on cherche du chiffre. Et pour trouver du chiffre vite, on baisse les prix. Le planning se remplit. Tout le monde travaille. Et à la fin du mois, il reste moins qu'avant, parce que chaque chantier rapporte moins et coûte autant. Vous avez acheté du travail avec votre marge. Disons une boîte de 8 qui baisse ses tarifs de 10 % : elle doit faire 10 % de chantiers en plus pour le même chiffre, avec la même équipe, les mêmes heures. Elle finit par rater des délais, perdre des clients, et baisser encore.

Près de 68 000 défaillances d'entreprises sur 12 mois en France (Banque de France, cumul à fin novembre 2025), près de 190 par jour. Beaucoup ont baissé leurs prix l'année précédente.

L'arithmétique de la hausse

Si votre marge est faible, disons 10 %, une hausse de prix de 10 % double votre marge, à travail égal. Vous pouvez perdre 1 client sur 10 et gagner encore plus qu'avant, en travaillant moins. Vous ne perdrez probablement pas 1 sur 10. Les clients qui vous quittent sur une hausse honnête sont ceux qui comparaient déjà. Les autres achètent ce que vous faites, pas le chiffre en bas du devis. C'est le même raisonnement que pour augmenter ses prix quand on est artisan, mais avec moins de temps devant soi.

Par quels clients commencer

Les nouveaux

Dès lundi, chaque nouveau devis part au nouveau tarif. Personne ne compare. Vous découvrez en 3 semaines si votre marché accepte. Il accepte presque toujours.

Les petits clients réguliers

Un courrier, 2 mois avant, une phrase de raison. Ceux-là ne pèsent pas assez pour vous faire tomber, et ils vous apprennent à dire le chiffre sans trembler.

Le gros, en dernier et en face

Celui qui pèse lourd, vous le voyez. Vous ne vous excusez pas. Vous dites le tarif, et vous laissez le silence faire. S'il part, vous aviez un problème plus grave que le prix : une dépendance à un seul client qui vous empêchait déjà de décider.

Ce qui doit tenir à côté

• Le délai. Un prix plus haut avec un devis sous 48 heures passe mieux qu'un prix bas envoyé en 12 jours.
• La réponse. Le client qui paie plus veut quelqu'un qui décroche et décide. Pas forcément vous : quelqu'un qui a le droit.
• La relance. Les devis au nouveau prix se relancent à J+3, J+10, J+20, sans exception. Une machine peut préparer les relances la nuit, une fois que la personne qui les envoie a la permission.
• L'acompte. On monte le prix et on demande l'acompte en même temps. Les deux ensemble disent la même chose : l'entreprise se respecte.

Les prix, votre ligne à vous

Parmi les 7 lignes qu'un fondateur garde, les prix viennent en premier. Pas parce que l'équipe en est incapable, mais parce que c'est la décision qui dit si l'entreprise existe dans un an. Et c'est justement la ligne qu'on n'a pas le temps de tenir quand 23 autres lignes passent par soi. Rendre les relances, le tri des mails et les devis courants à l'équipe et aux machines, ce n'est pas du confort : c'est ce qui vous libère les 2 heures par semaine où vous pensez à vos prix. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : un fondateur qui lâche 16 lignes et en garde 7, dont celle-là. Vous pouvez candidater.

Ce soir, un devis

Prenez le prochain devis à envoyer. Recalculez-le au prix qui couvre vraiment vos coûts, votre salaire compris. Écrivez ce chiffre à la place de l'ancien. Dormez dessus. Envoyez-le demain à 9 heures, sans phrase d'excuse. Vous venez de commencer.