Augmenter ses prix quand on est artisan : la méthode qui ne fait pas fuir
Vous n'avez pas touché vos tarifs depuis 3 ans. Les matériaux ont monté, les charges aussi, votre marge a fondu. Vous le savez. Mais chaque fois que vous ouvrez un devis, vous remettez l'ancien prix, par peur que le client aille voir ailleurs. Cet article vous donne une méthode simple pour augmenter vos prix d'artisan sans perdre vos clients, les mots à employer, et la première chose à faire ce soir.
Pourquoi vous n'augmentez pas
Ce n'est pas une question de calcul. Vous savez que vos prix sont trop bas. Vous le sentez en fin de mois, quand il reste moins qu'il devrait. Ce qui bloque, c'est autre chose : la peur de la phrase « c'est trop cher », la peur de perdre le client qui vous fait vivre, l'habitude. Et une idée fausse : qu'un bon artisan se reconnaît à ses prix bas.
Un bon artisan se reconnaît à ce qu'il est encore là dans 5 ans. Travailler à perte, c'est fermer lentement. Des prix trop bas dans une entreprise en difficulté, c'est l'une des causes les plus silencieuses de fermeture.
Le calcul à faire avant de parler aux clients
Vous n'augmentez pas « un peu ». Vous augmentez pour atteindre un chiffre. Lequel ? Celui qui paie la paie du 28 avec l'argent du mois, pas avec l'argent du 15 suivant. Trois lignes suffisent :
- Ce que vous coûte une heure de travail, toutes charges comprises, vous inclus.
- Ce que vous facturez réellement une heure, en divisant le chiffre du mois dernier par les heures réellement passées, déplacements et devis compris.
- L'écart entre les deux. C'est lui qu'il faut combler.
Disons que l'écart est de 15 %. Vous avez votre cible. Elle n'est pas négociable, parce qu'elle n'est pas une envie : c'est ce qu'il faut pour que l'entreprise tienne.
Trois façons d'augmenter, de la plus douce à la plus franche
Les nouveaux clients d'abord
Chaque nouveau devis part au nouveau tarif. Personne ne compare avec un ancien prix. Vous testez votre marché sans risquer les clients existants. Si 1 devis sur 3 revient signé comme avant, votre prix tient.
Les anciens clients, avec une date
Un courrier court, 3 mois avant : « À partir du 1er du mois, nos tarifs évoluent. Vos devis signés avant cette date restent au tarif actuel. » Vous donnez une raison en une phrase, sans vous excuser. Vous ne justifiez pas ligne par ligne.
Le gros client, en face
Celui qui pèse lourd, vous le voyez. Vous dites le chiffre. Vous laissez un silence. S'il négocie tout, voici comment tenir ses prix face à un client qui négocie tout. Les prix font partie des 7 lignes que le fondateur garde. C'est à vous de la tenir, pas à votre équipe.
Les mots qui marchent et ceux qui coulent
Ne dites pas « je suis désolé, mais ». Ne dites pas « avec l'inflation, vous comprenez ». Dites : « Voici le nouveau tarif. Il nous permet de continuer à faire le travail comme vous l'attendez. » Point. Les clients qui partent sur une hausse honnête seraient partis au premier concurrent moins cher de toute façon. Les autres restent parce qu'ils achètent votre travail, pas votre prix.
Et si un client dit « c'est trop cher » ? Vous répondez : « Je comprends. Qu'est-ce qu'on retire du devis pour tenir votre budget ? » Vous baissez le contenu, jamais le prix du contenu.
Ce que ça change dans la boîte
Augmenter ses prix, ce n'est pas seulement de l'argent. C'est du temps. Avec disons 15 % de plus par chantier, vous pouvez en refuser un sur sept et garder le même chiffre. Ce jour-là, vous avez enfin l'heure pour relancer les devis que vous ne relancez jamais, ou pour éteindre le téléphone 2 heures. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : une entreprise qui remet ses chiffres à l'endroit, et ce que ça fait au fondateur. Vous pouvez candidater.
Ce soir, avant de fermer l'atelier
Ouvrez le dernier devis que vous avez envoyé. Recalculez-le au tarif qu'il faudrait. Regardez l'écart. Puis prenez le prochain devis en attente, et écrivez-le au nouveau prix. Un seul. Vous verrez que la main ne tremble pas tant que ça.
