Chiffre d'affaires en hausse mais pas de trésorerie : où passe l'argent ?

Vendre plus, c'est avancer plus

Chaque vente, vous la financez avant d'être payé : les heures, les matériaux, les salaires du mois. Plus vous vendez, plus vous avancez. Si vos clients paient à 60 jours, une croissance de, disons, 30 % du chiffre d'affaires, c'est 30 % d'avances en plus, tout de suite, et 30 % d'encaissements en plus… dans 60 jours. Entre les deux, le compte plonge. Ce n'est pas un échec : c'est de la mécanique. Mais une mécanique qu'il faut voir, sinon elle vous emporte.

Près de 68 000 défaillances d'entreprises sur 12 mois en France (Banque de France, cumul à fin novembre 2025), près de 190 par jour. Certaines étaient en croissance le mois d'avant.

Les 4 endroits où l'argent se cache

1. Chez les clients

L'encours : tout ce qui est facturé et pas encore payé. En croissance, il grossit mécaniquement, et plus vite que vous si la relance ne suit pas. Le calcul en 5 minutes est dans combien d'argent dehors.

2. Dans le travail non facturé

Quand on vend plus, on livre plus, et la facture « en fin de mois » prend du retard. Disons 3 chantiers terminés, aucune facture partie, parce que le fondateur n'a pas eu la soirée. C'est de l'argent gagné qui n'existe pas encore.

3. Dans le stock et les acomptes versés

Pour livrer plus, vous achetez plus, souvent avant d'être payé. Les matériaux en attente sur un chantier, c'est de la trésorerie immobilisée.

4. Dans la marge qui n'est pas là

Si les trois premiers sont propres et que ça ne va pas mieux, vous vendez peut-être plus à un prix qui ne couvre pas. Là, c'est l'expert-comptable qui vous le dira, chiffre par chiffre. Le prix est l'une des 7 lignes que le fondateur garde, et il faut parfois le regarder en face.

Ce qui fait revenir l'argent, sans freiner

• Facturer le jour de la livraison, plus en fin de mois. Voir facturer plus vite.
• Relancer à J+5, J+15, J+30, par un prénom de l'équipe, pas par vous.
• Demander un acompte à la commande sur les nouveaux devis, pour que la croissance se finance en partie elle-même.
• Tracer la trésorerie à 13 semaines, pour voir le creux de la croissance avant qu'il arrive, et le montrer au banquier avant qu'il le découvre.

Aucun de ces gestes ne ralentit les ventes. Tous raccourcissent le temps entre le travail et l'argent.

Le piège du fondateur en croissance

Quand ça marche, le fondateur vend, livre, recrute. Il n'a jamais eu moins de temps pour facturer, relancer, prévoir. Et ces trois lignes passent toujours par lui, parce que personne d'autre n'en a reçu le droit. La croissance multiplie les lignes ; le fondateur, lui, ne se multiplie pas. C'est le compteur qui monte : 23 lignes qui attendent sa validation, puis 30.

C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : au J1, l'équipe réunie sans lui liste ce qui l'attend ; au J3, une feuille donne le droit ; au J4, les machines prennent les corvées, relances et brouillons de facture, jamais avant la permission. Si votre paie du 28 est payée avec l'argent du 15, même en pleine croissance, c'est l'un des 3 signes pour candidater.

Si le creux dure et que des échéances sont menacées, c'est un professionnel (expert-comptable, avocat) qui vous dira quels financements ou démarches s'appliquent à votre cas. Mieux vaut l'appeler avec la page des 13 semaines qu'avec un rejet.

Ce soir : les 4 chiffres

L'encours clients. Le travail livré non facturé. Le stock et les acomptes versés. Le solde du compte. Quatre lignes sur une feuille. Additionnez les trois premières : c'est l'argent que votre croissance a déjà produit et que vous n'avez pas encore. Dans la plupart des cas, il dépasse largement le trou. Demain, les factures partent ; lundi, un prénom relance. Et vous arrêtez de vous demander si réussir était une erreur.