Devis non relancés : combien vous perdez chaque mois sans le voir

Le tiroir à devis

Dans presque chaque petite entreprise, il y a un tiroir, souvent numérique, où dorment les devis envoyés et jamais suivis. Disons 40 devis sur les 3 derniers mois. Disons un tiers qui aurait pu signer si quelqu'un avait rappelé. Vous n'avez pas besoin du chiffre exact pour sentir ce que ça pèse : c'est un carnet de commandes qui existe déjà, et que personne n'ouvre.

Un devis non relancé n'est pas un devis refusé. C'est un devis en attente d'un geste. Et ce geste, dans une boîte où tout passe par le fondateur, n'arrive jamais, parce que le fondateur a autre chose à faire.

Pourquoi vous ne relancez pas

• La peur de déranger. Vous imaginez le client agacé. En réalité, il a oublié, ou il attend une raison de décider.
• La honte du silence. Relancer, c'est admettre qu'il n'a pas répondu. Vous préférez ne pas savoir.
• Le temps. Entre deux chantiers, deux urgences, deux clients qui veulent vous parler, la relance passe toujours après.
• Le flou. Vous ne savez pas lesquels relancer, ni quand, ni qui doit le faire. Alors personne ne le fait.

Les trois premières raisons sont des émotions. La quatrième est une organisation. On ne soigne pas une émotion. On règle une organisation.

Le système en 3 relances

J+3 : la question

Trois jours après l'envoi, un message court : « Avez-vous bien reçu le devis ? Y a-t-il un point à préciser ? » Pas de pression. Une porte ouverte. La moitié des réponses arrive ici.

J+10 : la proposition

Un appel, pas un mail. « Je vous appelle pour savoir ce qui vous ferait avancer. Un délai ? Un découpage en deux temps ? » Vous proposez une solution, pas un rappel. Un client qui ne répond plus après un devis a presque toujours une raison qu'il n'a pas dite.

J+20 : la clôture

Un dernier message : « Je classe le devis sans suite pour l'instant. Il reste valable jusqu'au … si vous changez d'avis. » Ce message signe plus qu'on ne croit. Et quand il ne signe pas, il libère la tête de tout le monde.

Qui relance, si ce n'est pas vous

C'est le point qui compte. Si les relances dépendent du fondateur, elles ne se font pas. Alors on écrit, sur une feuille, un prénom en face de la tâche « relancer les devis ». On écrit ce que cette personne a le droit de dire : un report de validité, disons une remise jusqu'à 5 %, un découpage du chantier. On ajoute « si tu te trompes, je couvre ». 2 signatures. Affichée.

Ensuite seulement, on met une machine. Une machine qui, la nuit, prépare les brouillons de relance à J+3 et à J+20, et met la liste des appels à passer à J+10 sur le bureau de la bonne personne le matin. Jamais une machine avant la permission. La machine fait la corvée. La personne tient la relation. C'est aussi ce qui évite d'avoir trop de devis et pas assez de signatures.

Ce que ça change pour la trésorerie

Un devis signé en semaine 1 plutôt qu'en semaine 6, c'est un acompte qui rentre 5 semaines plus tôt. Dans une boîte où la paie du 28 se paie avec l'argent du 15, 5 semaines, c'est la différence entre dormir et ne pas dormir. La relance de devis n'est pas une tâche commerciale. C'est une tâche de trésorerie.

C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : le J2 où l'on sort la balance âgée et où les relances partent le soir même, et le J4 où une machine prend la corvée. Rien n'est rejoué. Vous pouvez candidater.

Ce soir, ouvrez le tiroir

Comptez les devis envoyés depuis 30 jours sans réponse. Juste le nombre. Puis choisissez les 3 plus gros, et écrivez le message J+3 pour chacun. Trois lignes. Envoyez-les demain à 9 heures. Pas vous, si possible : quelqu'un dont c'est désormais le droit.