Trop de devis, pas assez de signatures : où ça casse et comment réparer
Vous passez vos soirées à chiffrer. Les devis partent par dizaines. Et le carnet reste à moitié vide. Vous en concluez qu'il faut en faire encore plus. C'est l'inverse. Quand il y a trop de devis et pas assez de signatures, le problème n'est presque jamais le nombre : c'est ce qui se passe entre l'envoi et la réponse. Cet article vous montre les 4 endroits où un devis se perd, et comment réparer chacun en 90 jours.
Le réflexe qui aggrave tout
Quand les signatures manquent, le fondateur fait plus de devis. Il chiffre le soir, le week-end, vite. Les devis sont moins précis, moins suivis, et signent encore moins. Le cercle se ferme : plus de travail non payé, moins de résultat. Disons 30 devis par mois pour 4 signatures. La question n'est pas comment passer à 45 devis. C'est comment passer à 8 signatures avec les mêmes 30.
Les 4 endroits où un devis se perd
Avant le devis : la mauvaise demande
Un devis sur trois, disons, n'aurait jamais dû être fait. Le client compare 5 artisans et prendra le moins cher. Il n'a pas de budget. Il veut une idée de prix, pas un chantier. Trois questions au téléphone avant de chiffrer éliminent ces demandes : « Quand voulez-vous que ce soit fait ? Quel budget avez-vous en tête ? Qui décide ? » Si les réponses sont « je ne sais pas » trois fois, vous envoyez une fourchette, pas un devis.
Pendant : le délai
Un devis promis sous 48 heures et envoyé 12 jours plus tard a déjà perdu. Le client a reçu les autres. Si vos devis sont trop longs à faire, c'est ici que ça casse.
Après : le silence
Le devis part, et plus personne n'y touche. Les devis non relancés représentent la plus grosse perte, et la plus facile à récupérer : 3 relances à J+3, J+10, J+20, tenues par quelqu'un qui n'est pas vous.
À la signature : le frein
Le client veut signer, mais il manque un acompte clair, une date de début, un interlocuteur joignable. Il hésite, il attend, il oublie. Un devis se signe quand tout est simple à la fin.
Un chiffre, pas dix
Vous n'avez pas besoin d'un tableau de bord. Vous avez besoin d'un chiffre par semaine : le nombre de devis signés sur le nombre de devis envoyés 30 jours plus tôt. Disons 4 sur 30. Chaque vendredi, 20 minutes, vous regardez ce chiffre et vous posez une question : « qu'est-ce qu'on change pour la semaine prochaine ? » Une seule chose. Pas cinq.
- Semaine 1 : on ajoute les 3 questions au téléphone.
- Semaine 3 : on tient le délai de 48 heures sur chaque devis.
- Semaine 5 : on met en place la relance J+3.
- Semaine 8 : on simplifie la page de signature, acompte et date de début inclus.
Et si ça ne dépendait plus de vous
Dans la plupart des petites entreprises, les devis, c'est le fondateur. Il est le seul à savoir chiffrer. Alors le délai dépend de son agenda, la relance de sa mémoire, et la signature de sa disponibilité. Le troisième signe pour candidater à la série, c'est exactement ça : malade une semaine, personne ne sait qui fait les devis.
La sortie tient sur une feuille A4. Les devis en dessous d'un montant, disons 3 000 €, sont chiffrés par un prénom de l'équipe, avec une grille, et le droit de les envoyer sans vous. « Si tu te trompes, je couvre. » 2 signatures, affichée. Ensuite, une machine peut préparer les brouillons la nuit à partir de la demande du client, et la personne vérifie le matin. Jamais une machine avant la permission. Vous gardez les devis au-dessus du seuil et les prix. C'est l'une des 7 lignes que vous ne lâchez pas.
C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : une entreprise qui compte ses devis le vendredi, et un fondateur qui apprend qu'il ne les fait plus tous. Rien n'est rejoué. Vous pouvez candidater.
Ce soir, le ratio
Comptez les devis envoyés il y a 30 à 60 jours. Comptez ceux qui ont signé. Écrivez la fraction sur un papier. Puis choisissez l'un des 4 endroits où ça casse, celui qui vous saute aux yeux, et notez le geste de la semaine prochaine. Un seul. Le reste attendra le vendredi suivant.
