Faire payer ses devis : est-ce possible sans faire fuir les clients ?

Le devis gratuit, une habitude, pas une loi

Dans beaucoup de métiers, le devis gratuit est une tradition si ancienne qu'on l'a prise pour une obligation. Ce n'est pas le cas pour tout. Il existe des règles sur ce qui doit être gratuit et ce qui peut être facturé selon votre activité et le type de client : c'est un professionnel (expert-comptable, avocat, fédération de votre métier) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas. Cet article ne traite pas du droit. Il traite du geste : comment faire payer la partie du devis qui est déjà du travail.

Deux devis, pas un

Il faut séparer ce qui se confond.

• L'estimation. Un prix à la ligne, une fourchette, un devis type ajusté en 20 minutes. Celui-là reste gratuit. Il sert à savoir si on parle.
• L'étude. Les métrés sur place, les plans, les variantes, les demandes de prix aux fournisseurs. Disons 3 heures et plus. Celle-là est du travail livré. Elle peut se facturer.

Le problème n'est pas que vous faites des devis gratuits. C'est que vous faites des études gratuites en les appelant devis. Ce tri est aussi la première étape pour que vos devis cessent d'être trop longs à faire.

Le mécanisme qui fait dire oui

Le montant déduit

« L'étude coûte disons 250 €. Si vous nous confiez le chantier, elle est déduite de la facture. » Le client qui a l'intention de travailler avec vous ne paie rien de plus. Celui qui voulait juste un chiffrage à faire exécuter ailleurs hésite. C'est exactement ce que vous voulez.

Le livrable

Une étude payée doit ressembler à quelque chose : un document propre, avec les quantités, les options, un planning indicatif. Le client reçoit un objet, pas un prix. Il comprend qu'il a acheté du travail.

L'annonce au premier appel

C'est au téléphone, avant le déplacement, que la personne qui décroche le dit. Pas vous, au moment de remettre le devis. « Pour un projet de cette taille, on fait une étude. Elle coûte X, déduite si on travaille ensemble. On passe quand ? » Dit calmement, c'est accepté dans la plupart des cas. Dit en s'excusant, c'est refusé.

Ce que ça change dans l'entreprise

D'abord vos soirées. Si une étude sur deux est payée, vous passez moitié moins de temps à travailler pour rien. Ensuite votre tri : les clients qui ne voulaient pas de vous disparaissent avant que vous ayez passé 3 heures sur eux. Enfin votre trésorerie : disons 10 études par mois à 250 €, c'est de l'argent qui rentre avant même le premier acompte. Demander un acompte et facturer l'étude sont les deux gestes qui remettent l'argent dans le bon ordre : le client paie avant que vous dépensiez.

Et il y a un effet qu'on ne voit pas tout de suite : la personne qui annonce le prix de l'étude au téléphone a appris à dire un prix. Elle pourra bientôt annoncer les devis courants. Vous gardez la grille, elle tient la relation. Les prix restent l'une des 7 lignes du fondateur ; les dire ne l'est pas.

Les clients qui refusent

Il y en aura. Certains iront voir celui qui chiffre gratuitement. Comptez-les sur 3 mois. Comparez avec le nombre d'études payées et le nombre de chantiers signés derrière. Si le compte est bon, vous continuez. Si tout le monde refuse, votre marché n'est pas prêt, et vous le saurez pour pas cher. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : une entreprise qui remet un prix sur ce qu'elle donnait, et qui compte le vendredi ce que ça change. Vous pouvez candidater.

Ce soir, le tri

Reprenez vos 10 derniers devis. Pour chacun, notez le temps passé. Ceux au-dessus de 2 heures étaient des études. Comptez-les. Multipliez par le prix que vous auriez pu demander. Ce nombre, c'est ce que vous offrez chaque mois. Demain, la personne qui décroche a une phrase de plus à dire.