Fournisseur que je ne peux pas payer : comment lui parler avant l'échéance

Le fournisseur est dans la même situation que vous

Il a lui aussi une paie du 28. Il a lui aussi une balance âgée, et vous êtes dessus. Ce qu'il redoute, ce n'est pas un retard : c'est un retard dont il ne sait rien. Un client qui appelle 8 jours avant pour dire « je serai en retard de 15 jours, voici pourquoi, voici quand » est un client qu'il peut gérer. Un prélèvement rejeté sans un mot, c'est un client qu'il met en pré-paiement et qu'il ne regarde plus pareil.

Vous savez tout ça, parce que vous le vivez de l'autre côté avec vos propres clients. L'article comment relancer un client sans le vexer dit exactement ce que votre fournisseur aimerait que vous fassiez.

Quand appeler : avant, jamais après

Le bon moment est le jour où vous le savez. Pas la veille, pas le lendemain du rejet. Si votre trésorerie à 13 semaines est tenue, vous le savez 3 semaines avant. Si elle ne l'est pas, vous le découvrez 3 jours avant, et c'est l'une des raisons de la construire : trésorerie à 13 semaines : comment la construire.

Quoi dire : 4 éléments, 2 minutes

Le fait

« L'échéance du [date], de [montant] €, je ne pourrai pas l'honorer à la date prévue. » Sans détour, sans 3 phrases d'introduction.

La raison, courte

« Deux clients importants me paient avec retard, et je les relance. » Une phrase. Pas un récit. Il n'a pas besoin de vos nuits, il a besoin de savoir si c'est un décalage ou un gouffre.

La proposition

« Je vous propose de régler [une partie] le [date] et le solde le [date]. » Des dates que vous tenez. Si vous n'êtes pas sûr, proposez plus tard et tenez. Une seule promesse non tenue, et le crédit est perdu.

La question

« Est-ce que ça vous convient, ou préférez-vous un autre découpage ? » Vous lui laissez une prise. Il la prendra souvent, parce qu'un fournisseur préfère un échéancier à une procédure.

Ce qu'il ne faut pas faire

• Laisser le prélèvement rejeter en espérant qu'il ne remarque pas. Il remarque.
• Promettre une date que vous ne tenez pas, « pour gagner du temps ». Vous perdez la seule chose qui compte.
• Payer celui qui crie le plus fort, sans ordre ni règle. Décidez des priorités avec votre expert-comptable, pas au téléphone.
• Commander à nouveau chez lui sans avoir réglé le retard. C'est la façon la plus sûre de passer en pré-paiement partout.

Si les retards fournisseurs se multiplient, si des dettes sociales ou fiscales s'ajoutent, la situation a un nom et un cadre, et c'est un professionnel (expert-comptable, avocat, mandataire) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas et dans quel ordre régler. Les mots sont définis dans trésorerie négative : que faire en premier.

Le silence, seule vraie faute

Un fondateur qui ne peut pas payer un fournisseur a presque toujours, de l'autre côté, des clients qu'il n'a pas relancés. L'argent qui manque pour l'un est dehors chez les autres. C'est la même ligne : celle qui attend qu'il ait le temps. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : au J2, la balance âgée est sortie, et les relances partent le soir même ; au J4, la trésorerie à 13 semaines montre les échéances fournisseurs avant qu'elles tombent. Si votre paie du 28 est payée avec l'argent du 15, c'est l'un des 3 signes pour candidater.

Ce soir : l'appel que vous repoussez

Écrivez les 4 éléments sur une feuille : le fait, la raison en une phrase, la proposition avec 2 dates, la question. Relisez les dates et demandez-vous si vous les tenez. Si oui, l'appel est pour demain à 9 h. Si non, changez les dates, pas l'appel. Et ce soir, encore, envoyez le message de J+5 aux clients dont l'argent devrait être chez vous. Les deux gestes sont le même : cesser d'attendre qu'on remarque.