« Mon banquier ne veut plus suivre » : ce qu'il attend vraiment de vous
Il a dit non. Au découvert, au prêt, à l'augmentation de ligne. Ou il ne répond plus, ce qui revient au même. « Mon banquier ne veut plus suivre » est une phrase que le fondateur prononce avec un mélange de colère et de honte. Cet article vous dit ce que le banquier regarde vraiment, pourquoi il a dit non, et ce qu'il faut apporter au prochain rendez-vous pour qu'il change d'avis, ou pour savoir qu'il ne changera pas.
Ce que le banquier a vu, et que vous n'avez pas montré
Un banquier ne décide pas sur votre métier ni sur votre énergie. Il décide sur ce qu'il voit : les mouvements du compte, les rejets, le découvert qui ne redescend plus, et surtout l'absence d'explication. Un découvert qui augmente avec une page claire à côté, il sait le lire. Un découvert qui augmente dans le silence, il ne sait pas le lire, donc il le refuse.
La plupart des « non » sont des « je ne comprends pas ce qui se passe chez vous ». Ce n'est pas la même chose, et ça ne se traite pas de la même façon.
Les 3 questions qu'il se pose
- Est-ce que ça rentre ? Pas le chiffre d'affaires : les encaissements, à quelles dates, de quels clients.
- Est-ce que le fondateur sait où il va ? A-t-il une vue à 3 mois, ou découvre-t-il chaque fin de mois avec vous ?
- Est-ce que le problème est en train de se régler ? Y a-t-il des relances, des acomptes, une facturation plus rapide, ou juste une demande d'argent de plus ?
Si vous arrivez sans réponse à ces 3 questions, le rendez-vous est perdu avant de commencer. Si vous arrivez avec, le banquier redevient un partenaire : il peut encore dire non, mais il vous dira pourquoi.
La page qui change la conversation
La trésorerie à 13 semaines
Une page, 13 colonnes, ce qui rentre, ce qui sort, le solde semaine après semaine. Vous montrez la semaine où ça casse et la semaine où ça repasse. Le banquier voit que vous savez. Comment la construire est dans trésorerie à 13 semaines.
La balance âgée, avec les dates de relance
Tout ce qui est dehors, par ancienneté, et à côté de chaque ligne la date de la dernière relance. Vous montrez que l'argent existe et que quelqu'un va le chercher. Un banquier qui voit disons 45 000 € de créances relancées ne lit pas la même histoire que celui qui voit 45 000 € de créances oubliées.
Les 3 gestes déjà faits
Pas des intentions : des faits. « Les relances partent à J+5 depuis 3 semaines. Les devis prévoient un acompte depuis le 1er. La facture part le jour de la livraison. » Trois phrases, trois preuves. Le banquier finance des gens qui agissent, pas des gens qui espèrent.
Ce qu'il ne faut pas faire
Ne pas aller au rendez-vous. Attendre le rejet pour appeler. Promettre un gros contrat « qui va signer ». Changer de banque en pensant que le problème est le banquier. Dire que c'est la faute des clients : c'est parfois vrai, et ce n'est jamais une réponse. Et surtout, ne pas lui demander ce qu'il lui faudrait pour dire oui : c'est la question la plus utile, et personne ne la pose.
Si la situation est plus grave qu'un découvert refusé (échéances d'emprunt impayées, procédures, dettes sociales), c'est un professionnel (expert-comptable, avocat, mandataire) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas et dans quel ordre agir. Le banquier n'est pas la seule porte, et il ne doit pas être la dernière. L'article trésorerie négative : que faire en premier pose les mots.
Le banquier voit ce que l'équipe voit
Quand une entreprise de 10 personnes dépend entièrement du fondateur pour relancer, facturer et prévoir, le banquier le sent sans qu'on le lui dise. Il voit un compte qui bouge par à-coups, selon les soirées du fondateur. Quand ces lignes sont tenues par l'équipe, à dates fixes, le compte raconte autre chose. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : au J4, la trésorerie à 13 semaines est construite sur une page, et chaque vendredi s'ouvre sur la paie du 28. Si votre paie du 28 est payée avec l'argent du 15, c'est l'un des 3 signes pour candidater.
Ce soir : la première colonne
Prenez une feuille, tracez 13 colonnes, écrivez le solde du compte dans la première. Puis, dans la colonne de la prochaine paie, le montant des salaires et charges. Vous avez commencé la page que votre banquier attend. Demain, ajoutez les encaissements certains. Puis appelez-le vous-même, avant qu'il n'appelle. Dites : « J'ai une page à vous montrer. » Ce n'est pas une garantie de oui. C'est la fin du silence, et le silence était le problème.
