Négocier avec un fournisseur créancier quand on ne peut pas payer

Le fournisseur n'est pas la banque

Un fournisseur qui vous connaît depuis des années a quelque chose que la banque n'a pas : il a intérêt à ce que vous continuiez à commander. Il a aussi quelque chose qui le rend fragile : votre impayé pèse sur sa propre trésorerie, peut-être sur sa propre paie du 28. Négocier avec lui, c'est tenir ces deux réalités ensemble.

Sur ce que vous pouvez accorder ou promettre dans votre situation, surtout si l'entreprise ne couvre plus l'ensemble de ses dettes, c'est un professionnel (avocat, expert-comptable) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas. Payer un créancier plutôt qu'un autre n'est pas toujours un choix libre.

Avant d'appeler

Le chiffre exact

Ce que vous devez, facture par facture, avec les dates. Et ce que vous pouvez payer, réellement, dans les 30 jours, selon votre trésorerie à 13 semaines. Pas ce que vous aimeriez pouvoir payer.

La cause, en une phrase

« Un gros client nous paie avec 3 mois de retard. » « On a perdu un contrat en mars. » Une cause, pas une excuse. Le fournisseur veut comprendre, pas être consolé.

Une proposition

Un montant maintenant, un échéancier pour le reste, et ce que vous proposez pour les commandes à venir : paiement à la commande, par exemple. Une proposition qu'on peut refuser vaut mieux qu'une demande de patience.

Et si vous avez plusieurs fournisseurs en retard, traitez-les avec la même règle, pas selon celui qui crie le plus fort. Un fournisseur qui apprend qu'un autre a été payé avant lui sans raison ne vous le pardonne pas. Une règle claire se défend ; une préférence ne se défend pas.

Pendant l'appel

• Appelez. Ne laissez pas le fournisseur vous appeler une quatrième fois.
• Dites le chiffre en premier. « Je vous dois 18 000 €. Voilà ce que je propose. »
• Écoutez sa contrainte. Il a peut-être sa propre banque qui regarde.
• Ne promettez rien que la trésorerie ne tient pas. Un échéancier raté se négocie deux fois plus mal.
• Écrivez l'accord dans un mail le soir même, et tenez-le.

Quand ça dépasse la négociation à l'amiable

Si le fournisseur n'est pas le seul, si les cotisations, les impôts et la banque sont aussi en retard, la question n'est plus « comment négocier avec lui », c'est « l'entreprise couvre-t-elle encore ses dettes exigibles ? ». Il existe des procédures pour négocier avec tous les créanciers en même temps, de façon encadrée : la conciliation en est une. Un avocat ou un expert-comptable vous dira si vous en êtes là.

Le fournisseur qu'on paie en retard a souvent un jumeau

Dans une boîte de 5 à 30 personnes, le fournisseur qu'on ne peut pas payer et le client qu'on n'a pas relancé sont deux faces du même problème. Disons 18 000 € dus au fournisseur, 31 000 € dus par les clients. L'écart ne manque pas, il attend. Il attend que le fondateur ait une soirée pour relancer, parce que personne d'autre n'a le droit de le faire.

C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : au deuxième jour, la balance âgée, les relances envoyées le soir même par l'équipe, puis à J+5, puis à J+15. L'argent qui rentre finance le fournisseur, et la relation se répare. L'entreprise peut échouer et on le montre. Vous pouvez candidater. Et si c'est la banque plutôt que le fournisseur qui vous inquiète, lisez comment lui parler.

Ce soir : la proposition écrite, avant l'appel

Une feuille. Ce que vous devez au fournisseur. Ce que vous pouvez payer dans 30 jours, selon votre tableau. Un échéancier pour le reste. Une règle pour les nouvelles commandes. Relisez. Si vous n'êtes pas sûr de pouvoir le tenir, réduisez. Demain à 9 heures, vous appelez avec cette feuille devant vous. Et vous vérifiez d'abord avec votre expert-comptable que ce paiement est possible dans votre situation.