Carnet de commandes vide : que faire dans les 30 prochains jours
Les derniers chantiers se terminent. Derrière, rien de signé, ou presque. Vous l'avez vu venir, mais il y avait toujours plus urgent. Maintenant l'équipe commence à ralentir et vous comptez les semaines. Cet article dit quoi faire quand le carnet de commandes est vide : le chiffre à sortir ce soir, les 3 tiroirs à ouvrir avant d'aller chercher de nouveaux clients, et le rythme à tenir pendant 30 jours pour que ça ne se reproduise plus.
On le voit toujours trop tard
Un carnet ne se vide pas en une nuit. Il se vide pendant les 3 mois où tout le monde est trop occupé pour regarder. Les chantiers en cours occupent l'équipe, les devis ne sont pas relancés, personne ne rappelle les anciens clients, et le fondateur court. Puis le dernier chantier se termine, et on découvre qu'il n'y a rien derrière. Ce n'est pas un problème de marché. C'est un problème de regard : personne n'avait pour tâche de regarder la ligne d'après.
Ce soir : le nombre de semaines
Avant de prospecter, sachez combien de temps vous avez. Banque, factures à encaisser, d'un côté. Salaires, charges, fournisseurs, échéances, sur 13 semaines, de l'autre. Le résultat en semaines. Si c'est 4, vous bougez demain matin et vous ne dépensez rien. Si c'est 12, vous avez le temps de bien faire. La trésorerie à 13 semaines est l'une des 7 lignes qu'un fondateur ne lâche jamais, et c'est le soir du carnet vide qu'on comprend pourquoi.
Les 3 tiroirs à ouvrir avant de chercher ailleurs
Les devis en attente
Disons 25 devis envoyés depuis 3 mois sans réponse. C'est du carnet qui existe déjà. Relancer les devis non relancés est la première action, et la plus rapide : un appel, pas un mail, avec une proposition, un découpage, un délai, pas une supplique.
Les anciens clients
Ceux qui n'ont rien commandé depuis 6 mois ou plus. Ils vous connaissent, ils ont déjà payé. Un appel : « Où en êtes-vous ? Est-ce qu'il y a quelque chose à prévoir cette année ? » Un client sur cinq a quelque chose, disons. Il ne vous avait pas appelé parce qu'il pensait que vous étiez plein.
Les chantiers en cours
Chaque chantier qui se termine est une occasion de poser une question : « Et la suite ? » Une extension, un entretien, une autre pièce. L'équipe sur place est mieux placée que vous pour la poser. Si elle a le droit de proposer un devis, elle le fera.
Les 30 jours, un vendredi à la fois
- Semaine 1 : les 3 tiroirs. Toute l'équipe appelle, pas seulement vous. Chacun a une liste et le droit écrit de proposer un geste ou un délai.
- Semaine 2 : les premiers rendez-vous. Les devis partent sous 48 heures, pas 10 jours.
- Semaine 3 : relance J+3 de tout ce qui est sorti en semaine 2. Et les 2 heures de prospection du mardi, pour les contacts nouveaux.
- Semaine 4 : on compte. Devis sortis, devis signés, semaines de trésorerie. Et on décide ce qu'on garde comme rythme.
Chaque vendredi, 20 minutes, 5 questions. Pas de réunion de crise. Un rythme.
Pour que ça ne revienne pas
Le carnet vide revient si personne ne regarde la ligne d'après. La solution tient sur une feuille : un prénom en face de « tenir la liste des devis en attente et des clients silencieux », avec le droit de relancer et de proposer. Puis une machine qui, la nuit, met la liste à jour, prépare les relances aux bonnes dates et pose chaque lundi matin le nombre de semaines de carnet sur le bureau du fondateur. Jamais une machine avant la permission. Le fondateur garde une chose : regarder ce chiffre et décider. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : une entreprise qui apprend à compter ses semaines avant d'en manquer. L'entreprise peut échouer, et on le montre. Vous pouvez candidater.
Ce soir, trois listes
Trois feuilles. Sur la première, les devis sans réponse depuis 30 jours. Sur la deuxième, les clients silencieux depuis 6 mois. Sur la troisième, les chantiers en cours et la question à poser à chacun. Demain matin, vous distribuez les feuilles. Pas une à vous : une à chaque prénom de l'équipe.
