Gros client qui paie en retard : comment négocier sans le perdre
Il représente, disons, un tiers de votre chiffre d'affaires. Il paie à 75 jours quand vos factures disent 30. Et vous ne dites rien, parce que le perdre serait pire que l'attendre. Un gros client qui paie en retard, c'est une dépendance que vous financez. Cet article vous dit comment négocier avec lui, à quel moment, et pourquoi cette conversation est l'une des rares que vous devez mener vous-même.
Pourquoi vous ne dites rien
Parce que le rapport de force vous semble écrasant. Parce que le contact chez le client est sympathique et que « ce n'est pas lui, c'est la compta ». Parce que vous avez peur qu'un mot de trop fasse basculer un appel d'offres. Et parce que tant que ça rentre, même tard, vous pouvez vivre avec.
Sauf que vous ne vivez pas avec : votre découvert vit avec. Un tiers de votre facturation à 75 jours, c'est 1 mois et demi de ce chiffre d'affaires que vous prêtez en permanence. Le calcul est dans combien d'argent dehors.
Ce que le gros client ne vous dit pas
Il sait qu'il paie tard. Il a souvent un circuit de validation long, un service comptable qui traite par vagues, des règles internes qu'il ne peut pas changer pour vous. Mais il a aussi des marges de manœuvre qu'il ne propose pas tant qu'on ne demande rien : un acompte à la commande, un paiement partiel à mi-chemin, une facturation à la quinzaine plutôt qu'au mois, une date fixe de règlement. Rien de tout ça ne lui coûte. Il faut juste que quelqu'un le demande.
La conversation, et qui la mène
Vous, et pas l'équipe
Les 3 plus gros clients font partie des 7 lignes que le fondateur garde. Pour les autres clients, la relance part d'un prénom de l'équipe. Pour celui-là, c'est vous, en face ou au téléphone, avec le bon interlocuteur : pas le contact opérationnel, mais celui qui décide des paiements.
Le moment
Pas au milieu d'un retard, quand vous êtes en colère et lui sur la défensive. Au moment d'un nouveau devis, d'un renouvellement, d'un bilan de collaboration. Vous parlez de l'avenir, pas du passé : « Pour la suite, j'aimerais qu'on cale les conditions de paiement. »
Les phrases
- « Vos règlements arrivent en moyenne à 75 jours. Je peux l'absorber, mais pas pour un volume qui grandit. »
- « Je vous propose un acompte de X % à la commande, et le solde à votre délai habituel. »
- « Si l'acompte n'est pas possible, est-ce qu'une date fixe de règlement chaque mois l'est ? »
- « Qu'est-ce qui, de votre côté, accélérerait le circuit ? Un bon de commande, une facture à un format précis ? »
Vous ne menacez pas. Vous ne vous excusez pas. Vous proposez, et vous demandez ce qui bloque.
Ce qu'il faut avoir préparé
Le délai réel de ce client sur les 12 derniers mois, facture par facture. Le montant moyen dehors chez lui. Ce que ça vous coûte en agios, si vous le savez. Et une proposition écrite, en 3 lignes, que vous laissez après la conversation. Un gros client respecte celui qui arrive avec des chiffres. Il se méfie de celui qui arrive avec des émotions.
Si le contrat prévoit des conditions de paiement précises, ou si le retard devient un vrai défaut, la question change de nature. Les notions de pénalités de retard ou de mise en demeure ont un cadre juridique ; c'est un professionnel (avocat, expert-comptable) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas et comment le soulever sans abîmer la relation. Avant d'en arriver là, la négociation reste votre meilleur outil.
La dépendance, le vrai sujet
Un client à un tiers du chiffre d'affaires qui paie à 75 jours, ce n'est pas qu'un problème de trésorerie. C'est un problème de cap à 1 an, autre ligne que le fondateur garde : combien de temps acceptez-vous de dépendre de lui ? La réponse ne se trouve pas dans la relance. Elle se trouve dans les devis que vous n'avez pas relancés, chez d'autres clients, parce que vous n'aviez pas le temps. Voir devis non signé : comment relancer.
C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : au J2, l'encours est lu à voix haute, et le poids du plus gros client apparaît sur une page. Le fondateur le garde ; le reste, il le lâche. Si plus de 20 000 € sont dehors depuis plus de 2 mois, c'est l'un des 3 signes pour candidater.
Ce soir : le délai réel, facture par facture
Prenez les 12 dernières factures de ce client. Pour chacune, le nombre de jours entre la date de facture et l'encaissement. La moyenne, c'est votre chiffre. Écrivez-le en haut d'une feuille, avec une proposition en 3 lignes dessous. Vous avez votre rendez-vous. Il ne reste qu'à le demander, et ça, personne ne le fera à votre place.
