Prix trop bas et entreprise en difficulté : le lien que personne ne voit
Vous travaillez beaucoup. Le planning est plein. Et pourtant la paie du 28 se paie avec l'argent du 15. Vous cherchez la fuite dans les charges, les fournisseurs, les retards de paiement. Elle est souvent ailleurs : dans des prix trop bas, fixés quand l'entreprise était plus petite, jamais remis à l'endroit. Cet article explique le lien entre prix trop bas et entreprise en difficulté, donne le test pour le vérifier et le premier pas pour remonter.
Un planning plein et un compte vide
C'est le paradoxe qui use les fondateurs. Tout le monde travaille. Personne ne chôme. Les clients sont là. Et l'argent ne suit pas. On accuse les charges, le fournisseur qui a augmenté, le client qui paie tard. Tout ça est vrai. Mais le plus souvent, la cause première est plus simple et plus gênante : chaque chantier, chaque prestation, est vendu quelques pour cent en dessous de ce qu'il coûte réellement. Multiplié par une année, c'est la trésorerie qui s'évapore.
Près de 68 000 défaillances d'entreprises sur 12 mois en France (Banque de France, cumul à fin novembre 2025), près de 190 par jour. Beaucoup avaient du travail. Elles le vendaient trop bas.
Pourquoi les prix restent bas
- Ils ont été fixés au démarrage, quand il fallait convaincre et qu'il n'y avait pas de salaires à payer.
- Le gros client les a figés. On n'ose pas monter pour lui, donc on ne monte pour personne. Quand un seul client représente 50 % du chiffre, il fixe aussi la grille.
- Personne n'a calculé le coût de revient réel, déplacements, devis non signés, temps du fondateur compris.
- La peur. Monter les prix, c'est risquer d'entendre « c'est trop cher ». Alors on préfère ne pas savoir.
Le test en 20 minutes
Le chiffre de l'heure
Prenez le chiffre d'affaires du mois dernier. Divisez par le nombre total d'heures travaillées par toute l'équipe, vous compris, devis et déplacements inclus. Vous obtenez ce que vous vendez l'heure, réellement.
Le coût de l'heure
Prenez toutes les charges du mois : salaires, charges, loyer, véhicules, assurances, votre propre rémunération telle qu'elle devrait être. Divisez par les mêmes heures. Vous obtenez ce que l'heure vous coûte.
L'écart
Si le premier chiffre est inférieur au second, chaque heure travaillée creuse le trou. Si l'écart est de disons 10 %, aucun effort commercial ne le comblera. Seul le prix le peut. Vous pouvez signer deux fois plus de chantiers : vous creuserez deux fois plus vite.
Remonter sans tout casser
On ne corrige pas 5 ans de prix bas en une lettre. On corrige dans l'ordre.
- Nommer. Dire à l'équipe : « On vend trop bas, voici l'écart, voici la cible. » Les salariés le sentent déjà. Le dire les soulage.
- Chiffrer la cible. Le prix de l'heure qui couvre tout, plus une marge pour les mois creux.
- Nouveaux clients d'abord. Tous les nouveaux devis au nouveau tarif, dès lundi. C'est la méthode pour augmenter ses prix quand l'entreprise va mal sans faire fuir ceux qui sont là.
- Anciens clients avec une date. Un courrier, 3 mois avant, une phrase de raison.
- Mesurer le vendredi. Le prix moyen de l'heure vendue cette semaine. Un chiffre. 20 minutes.
Ce que le prix dit de la place du fondateur
Les prix sont l'une des 7 lignes qu'un fondateur ne délègue jamais. Pas parce que l'équipe en serait incapable, mais parce que c'est la ligne qui décide si l'entreprise existe encore dans un an. Tout le reste, les relances, les devis courants, le service client, peut passer à d'autres prénoms, et doit. Mais le prix, c'est vous. Si vous n'avez pas le temps d'y penser, c'est que trop de lignes passent par vous. C'est ce que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : une entreprise qui compte ses lignes, et qui en rend au fondateur une seule qui compte. Vous pouvez candidater.
Ce soir, deux divisions
Chiffre du mois dernier divisé par les heures. Charges du mois dernier divisées par les mêmes heures. Deux nombres sur un papier. Si le premier est plus petit que le second, vous savez où est la fuite. Demain, le premier devis part au prix qui la referme.
