Est-ce que ça tourne sans vous ? La question du repreneur, et la réponse

Ce qu'il demande vraiment

Quand un repreneur demande « est-ce que ça tourne sans vous ? », il ne vous demande pas si vous avez une bonne équipe. Il se demande combien de votre chiffre d'affaires est en réalité votre chiffre à vous. Combien de clients partiront avec vous. Combien de décisions il devra prendre seul dès le premier lundi. Et surtout : combien de temps il devra vous garder, et donc vous payer, pour que la boîte ne s'effondre pas.

La question est une question de risque. Et elle a une réponse en 1 chiffre : le nombre de lignes qui passent encore par vous. Si vous ne connaissez pas ce chiffre, votre « oui » ne vaut rien. Si vous le connaissez, et qu'il descend, vous avez quelque chose à montrer.

Comment il va vérifier

Un repreneur sérieux ne se contente pas de votre réponse. Il va dans l'atelier ou le bureau, et il regarde.

Il écoute l'équipe

S'il entend « il faut que je lui demande au patron » 3 fois en 1 heure, il a sa réponse. Si quelqu'un répond à un client sur un prix sans se tourner vers votre bureau, il a l'autre réponse.

Il regarde les murs

Y a-t-il quelque chose d'écrit sur qui décide quoi ? Des feuilles signées ? Ou tout est oral, dans votre tête, dans les habitudes ? Un mur vide est une entreprise qui tient par une personne.

Il appelle, un jour où vous n'êtes pas là

Il demande un devis, un délai, un renseignement. Si on lui dit « rappelez quand il sera là », c'est non. La question de la dépendance au fondateur se vérifie en un coup de téléphone.

Avoir une vraie réponse

Vous ne pouvez pas inventer la réponse en une semaine. Vous pouvez la construire en 90 jours. C'est le chemin que la série Remplaçables filme : 5 jours sur place, puis 90, avec un seul chiffre qu'on suit.

1. Nommer. L'équipe sans vous : « qu'est-ce qui attend qu'il valide ? ». Disons 23 lignes. C'est votre point de départ, et c'est honnête.
2. Chiffrer. Pour chaque ligne, le montant, le délai, le risque.
3. Donner le droit. Une feuille A4 : la tâche, un prénom, un montant max, « si tu te trompes, je couvre », 2 signatures, affichée. Ce mur, c'est ce que le repreneur verra.
4. Équiper. Des machines sur les corvées : les relances la nuit, les brouillons de devis, le tri des mails. Jamais avant la permission.
5. Lâcher. 2 heures, puis 48 heures, puis 7 jours, téléphone éteint. Le test de 7 jours est la seule preuve qu'un repreneur croit.
6. Mesurer. Chaque vendredi, 20 minutes. À J90, un compteur publié, disons 7.

Vous pouvez candidater pour faire ce chemin devant une caméra, en sachant que ça peut échouer, et qu'on le montrera.

Ce que vous montrez au prochain rendez-vous

• Le compteur, avec sa courbe sur 90 jours : d'où il est parti, où il est.
• Le mur : les feuilles A4 signées, affichées, lisibles.
• Le résultat du test de 7 jours : ce qui a cassé le 5e jour, et ce qu'on a signé depuis.
• Les 7 lignes que vous gardez encore : les prix, les 3 plus gros clients, embaucher et se séparer, signer au-dessus d'un seuil, la trésorerie à 13 semaines, le cap à 1 an, le dernier recours. Et le plan pour les lui passer une par une.

Un repreneur qui voit cela ne demande plus « est-ce que ça tourne sans vous ? ». Il demande « combien de temps restez-vous ? », et vous pouvez répondre bien moins longtemps qu'avant. Pour la forme de la cession, la garantie de passif, l'accompagnement contractuel : c'est un professionnel (avocat, expert-comptable) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas.

Ce soir : répondez-vous à vous-même

Prenez une feuille et répondez par écrit à la question, comme si le repreneur était en face. « Est-ce que ça tourne sans moi ? » Écrivez ce qui tourne. Puis écrivez ce qui ne tourne pas. La deuxième liste est votre liste de travail des 90 prochains jours. Elle est plus courte que vous ne le croyez.