Vendre une entreprise qui dépend de son fondateur : par où commencer ?
Vous voulez vendre. Vous avez une bonne boîte, des clients fidèles, une équipe qui tient. Mais tous les devis passent par vous, les 3 plus gros clients n'ont que votre numéro, et la banque vous connaît par votre prénom. Un repreneur verra cela en 20 minutes. Cet article explique pourquoi une entreprise qui dépend de son fondateur se vend mal, et ce que vous pouvez changer avant d'ouvrir la porte à un acheteur.
Ce que le repreneur achète vraiment
Quand vous vendez une entreprise qui dépend de son fondateur, vous ne vendez pas un fichier clients, un stock et une raison sociale. Vous vendez une promesse : « ça continuera à tourner après mon départ ». Si cette promesse repose sur votre présence, elle ne vaut rien pour la personne en face. Elle le sait. Elle fera donc l'une de ces 3 choses : baisser son offre, exiger que vous restiez, ou partir.
Le repreneur ne regarde pas d'abord votre chiffre d'affaires. Il regarde qui décide quand vous n'êtes pas là. Il pose des questions simples : « qui fait les devis quand vous êtes en déplacement ? », « qui relance les clients en retard ? », « que se passe-t-il si vous êtes malade 2 semaines ? ». La question qui fait mal est celle-ci : « est-ce que ça tourne sans vous ? ». Si la réponse honnête est non, le prix suit.
Les 3 dépendances qui font fuir un acheteur
Dans une boîte de 5 à 30 personnes, la dépendance au fondateur se niche presque toujours aux mêmes endroits.
Les clients n'ont que votre numéro
Vos 3 plus gros clients vous appellent, vous. Pas l'entreprise. Si vous partez, le repreneur sait qu'une partie du chiffre peut partir avec vous. C'est la dépendance la plus coûteuse à la vente.
Les prix sont dans votre tête
Personne d'autre ne sait ce qu'on facture, à qui, et pourquoi. Chaque devis attend votre validation. Le repreneur voit une entreprise qui ne peut pas répondre à un client sans vous.
L'argent passe par vous
Vous relancez, vous payez, vous négociez avec la banque. Personne dans l'équipe ne sait lire la balance âgée. Pour un acheteur, c'est une boîte aveugle dès que vous sortez.
Compter avant de vendre : le compteur
Avant de parler à un repreneur, faites un seul exercice. Réunissez l'équipe, sans vous, et demandez-leur de lister tout ce qui attend que vous validiez. Chaque ligne est une dépendance. Dans une boîte de 9 personnes, on arrive souvent à une liste longue, disons 23 lignes. C'est votre compteur. C'est ce chiffre qu'un acheteur paie, à l'envers : plus il est haut, moins la boîte vaut.
L'objectif n'est pas zéro. Il existe 7 lignes que le fondateur garde légitimement jusqu'au dernier jour : les prix, les 3 plus gros clients, embaucher et se séparer, signer au-dessus d'un seuil, la trésorerie à 13 semaines, le cap à 1 an, le dernier recours. Tout le reste peut, et doit, sortir de vos mains avant la vente. C'est exactement le mouvement que la série Remplaçables filme pendant 5 jours, puis 90 : un compteur qui descend, disons de 23 à 7. Vous pouvez candidater si votre boîte est dans ce cas.
Les 6 gestes, dans l'ordre
- Nommer. Écrire la liste des lignes qui passent par vous. Sans juger.
- Chiffrer. Pour chaque ligne, le montant en jeu et le délai que votre validation ajoute.
- Donner le droit. Une feuille A4 par personne : la tâche, le prénom, le montant max, la phrase « si tu te trompes, je couvre », 2 signatures. Affichée.
- Équiper. Mettre des machines sur les corvées : les relances la nuit, le tri des mails, les brouillons de devis. Jamais une machine avant une permission.
- Lâcher. Téléphone éteint 2 heures devant l'équipe. Puis 48 heures. Puis 7 jours.
- Mesurer. Chaque vendredi, 20 minutes, le compteur.
Un repreneur qui voit ces feuilles affichées sur le mur, et un compteur qui baisse depuis 90 jours, n'achète plus une personne. Il achète une entreprise.
Ce qu'il ne faut pas faire
Ne cachez pas la dépendance. Un acheteur sérieux la trouvera en 1 journée d'audit, et vous aurez perdu sa confiance. Ne promettez pas non plus de rester 2 ans « pour la transition » si vous n'en avez pas envie : c'est la vente la plus douloureuse qui existe, vous travaillez pour quelqu'un d'autre dans la maison que vous avez construite. Et ne confondez pas « vendre » et « se débarrasser » : une boîte qui dépend de vous ne se vend pas vite, elle se prépare. Souvent 12 mois avant.
Pour tout ce qui touche à la fiscalité de la cession, aux garanties de passif, aux contrats de travail transférés : c'est un professionnel (avocat, expert-comptable) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas. Cet article parle de ce qui dépend de vous, pas du droit.
Ce soir, une seule chose
Prenez une feuille. Écrivez les 3 dernières décisions que quelqu'un dans l'équipe vous a demandé de valider aujourd'hui. À côté de chacune, le prénom de la personne qui aurait pu la prendre seule. Demain matin, vous avez votre première feuille A4 à signer. La vente commence là, pas chez le notaire.
