Vendre son entreprise et rester : combien de temps l'acheteur exigera
Le repreneur est intéressé. Mais il pose une condition : vous restez. 1 an, 2 ans, « le temps que ça se passe bien ». Vous vouliez vendre pour partir, et on vous propose de devenir le salarié de quelqu'un d'autre dans la maison que vous avez construite. Cet article explique pourquoi un acheteur exige qu'on reste après avoir vendu son entreprise, ce qui fixe la durée, et comment la ramener à quelques semaines.
Pourquoi il vous demande de rester
Quand un repreneur demande au fondateur de rester, il ne lui fait pas un compliment. Il fait un calcul. Il a vu que les clients n'ont que votre numéro, que les devis passent par vous, que l'équipe attend votre validation. Il sait que si vous partez le lendemain de la signature, une partie de ce qu'il achète part avec vous. Alors il vous garde, le temps de transférer ce qui aurait dû l'être avant.
La durée qu'il exige est donc un chiffre que vous connaissez déjà sous un autre nom : le compteur, le nombre de lignes qui passent encore par vous. Disons 23 lignes, c'est 2 ans de transition. Disons 7, c'est quelques semaines.
Ce que ces mois de transition coûtent
- De l'argent. Souvent, une partie du prix est conditionnée à ce que vous restiez et à ce que la boîte tienne. Vous êtes payé pour prouver ce que vous auriez pu prouver avant.
- De la liberté. Vous travaillez pour quelqu'un, dans vos murs, avec vos équipes, sans décider. C'est la période la plus douloureuse qu'un fondateur raconte, presque toujours.
- De la clarté pour l'équipe. Deux chefs, dont un qui a vendu. Personne ne sait vers qui se tourner. L'« il faut que je lui demande » continue, avec le mauvais « lui ».
- Du temps pour le repreneur. Il ne peut pas vraiment s'installer tant que vous êtes là. La transition longue ralentit tout le monde.
Raccourcir la durée : avant, pas après
Tout ce que le repreneur veut transférer pendant 2 ans peut être transféré avant la vente, en 90 jours pour l'essentiel. C'est le chemin de la méthode NOHELM, et c'est celui que la série Remplaçables filme : 5 jours sur place, puis 90, un seul chiffre qui descend.
Les lignes vers l'équipe
La liste, l'équipe réunie sans vous : « qu'est-ce qui attend qu'il valide ? ». Puis une feuille A4 par ligne : la tâche, un prénom, un montant max, « si tu te trompes, je couvre », 2 signatures, affichée. Puis des machines sur les corvées, jamais avant la permission. Puis le test de 48 heures, et le test de 7 jours. Chaque ligne passée à l'équipe avant la vente est un mois de transition en moins.
Les clients vers l'équipe
C'est la ligne qui fixe le plus la durée. Si vos 3 plus gros clients n'ont jamais vu un autre visage, le repreneur vous gardera jusqu'à ce qu'ils en voient un. Passer les clients prend des mois ; commencez avant d'avoir un acheteur.
Les 7 lignes vers le repreneur
Ce qui reste légitimement à vous jusqu'au bout, les prix, les 3 plus gros clients, embaucher et se séparer, signer au-dessus d'un seuil, la trésorerie à 13 semaines, le cap à 1 an, le dernier recours, c'est ce que vous passez au repreneur lui-même. 7 lignes, c'est un plan de quelques semaines, pas de 2 ans. Et c'est un plan que vous pouvez écrire et montrer dès le premier rendez-vous.
Ce que vous apportez au rendez-vous
- La courbe du compteur sur 90 jours ou plus.
- Le mur de feuilles signées, et la liste des prénoms qui tiennent quoi.
- Le résultat des tests de 48 heures et de 7 jours, ce qui a cassé, ce qu'on a réparé.
- Le plan des 7 lignes : comment vous les passez au repreneur, une par une, et en combien de semaines.
Face à cela, la demande de rester change de nature. Elle n'est plus « restez 2 ans, sinon ça s'effondre ». Elle devient « restez le temps de me passer les 7 lignes ». Et ça, c'est négociable.
Si vous avez déjà signé
Si vous êtes déjà dans une transition longue, le chemin est le même, avec le repreneur à vos côtés. La liste, les feuilles, les machines, les tests. Chaque ligne passée à l'équipe raccourcit votre présence. Pour ce qui concerne le contrat d'accompagnement, les clauses de prix conditionnel, votre statut pendant la transition : c'est un professionnel (avocat, expert-comptable) qui vous dira ce qui s'applique à votre cas. Et si vous n'avez pas encore d'acheteur mais que vous savez que la boîte dépend de vous, vous pouvez candidater : la série est faite pour ce moment-là.
Ce soir : comptez les mois
Écrivez le nombre de lignes qui passent encore par vous, même approximatif. Puis, en face, le nombre de mois qu'un repreneur vous demanderait de rester pour les transférer. Les deux chiffres bougent ensemble. Demain, signez la première feuille. C'est le premier mois de transition que vous ne ferez pas.
